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如何成为一个谈判高手（第1页）

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如何成为一个谈判高手

如果你去当当或者京东上搜索“谈判”二字，你会发现全部是与谈判相关的书籍。谈判是一门学科，在哈佛还有专门的谈判课，为期是一整个学期。所以，关于谈判，我只能浅谈，能够勾起你对谈判的兴趣即可。

什么是谈判？

我从一个小故事入手：一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。这两个孩子就开始讨论如何分这个橙子，吵来吵去，一直没有结果，甚至差点打了起来。

直到谈判开始：一个孩子问另一个孩子，你要这个橙子做什么？

这个孩子回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”提问的那个孩子就说：“好，我把橙皮给你，果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”想要橙皮的那个孩子一听，心想反正果肉我也不要，那就把果肉给你吧。

最后这两个孩子达成一致意见，一个孩子得到了橙皮，另一个孩子得到了果肉，他们高高兴兴地回家了。

这两个孩子分橙子的过程，其实就是一个谈判的过程。而他们从开始交谈（注意不是吵架）的第一步起就是谈判，两个孩子都没有向对方妥协，比如说你拿三分之二，我拿三分之一，而是从需求出发，看是否有一个较好的方法能够满足双方的需求。所以，好的谈判，并不是你赢了我就输了，而是一种双赢，是一种通过沟通达到每个人都想得到的东西的手段。

谈判无处不在，在工作中你找领导要资源，在恋爱中你跟对方谈婚论嫁，在生活中你和小商小贩砍价，都需要谈判。

有个朋友曾经问我，谈判的态度应该怎样更好。

大多数情况下谈判有两种风格：一种风格是强硬的——我要坚持我的立场，你必须按照我的要求来达成协议；另外一种是温和的——谈判人比较看重维护关系，宁可做出一些退让，也希望能够达成协议，但其实这两种方法都不是最好的。

我们需要的是原则式谈判。所谓原则式谈判就是，在道理、原则上面要强硬，但在对待对方的态度上要温和。这样刚柔并济的谈判，效果最好。再换句话说，对于你要达到的目的，你必须强硬，但是在语气、沟通上，一定要温和。

既不是谁更强硬听谁的，也不是你软弱你一再退让以维护关系，而是在谈判的时候要尽量地寻求客观标准。那闲话少说，我们来分享几条干货：

一、避免人和事混为一谈

谈判的时候，人很容易充满着代入感，比如我这么个大腕来跟你谈判，你是不是要给个面子。其实这样并不好，谈判的时候，事情是事情，人是人。在《哈佛谈判课》里提到过一个方法：你在沟通的时候只说自己，不谈对方。

什么意思呢？就是无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，表达自己的担心，而不要去评价对方的心态或者提出意见。其实这和《非暴力沟通》一样，我只表达自己的感情，不评价你。

记住，自己的代入感不要太强，比如当你让步了，可对方并没有让步的时候，你不要说：“我都做这么大让步了，你怎么一点面子也不给，是不是看不起我？”这就属于太把自己当回事了。要记住，你谈的是事，而不是把自己当回事。

二、扮演一个不情愿的买家或者卖家

想要达到一种共赢的状态，首先要去营造一个共赢的谈判氛围，谈判时的氛围很重要，这就是为什么大家总希望能在自己的地盘上谈判，因为环境很大程度能左右谈判的结果。

罗杰·道森先生是美国前总统克林顿的谈判顾问，美国POWER谈判协会的创始人兼首席谈判顾问，他的著作《优势谈判》提到一个技巧很有趣：就是去扮演一个不情愿的买家或者卖家。

要注意：即便你已经迫不及待了，也必须表现得非常不情愿。

因为你一旦表现出特别想要，从氛围上就输了。

作者提到了一个案例，分享给大家：故事的主角是当今的美国总统特朗普。在1991年的时候，特朗普还是一个地产界的大亨，当时他陷入了一个巨大的危机里，需要筹措大量的资金，他有一个最好的选择，就是出售一家酒店。恰巧有一名澳大利亚的亿万富翁艾伦·邦德听到了这个消息，表示有兴趣来购买这家酒店。

其实特朗普当时已经迫不及待地想要把酒店尽快出手了，毕竟已经到了缺钱的地步，但是他还是装作不太情愿的样子说：“那可是我最喜欢的产业啊，我舍不得把它卖掉，还想把它留给子孙呢，你可以考虑买其他的酒店，但千万别买这个。不过为了公平起见，如果你非要买的话，告诉我你愿意出什么价格？”

我们跳到结果，后来艾伦·邦德以1.6亿美元的价格把这家酒店买走了。

但你知道吗？3年前，特朗普是以7900万美元买下这家酒店的。美国的房价涨得并不快，这门生意，基本上算是大赚了一笔，如果一开始特朗普表现出很着急卖掉这家酒店，对方多半会趁火打劫。

这就是谈判的策略，就算你很着急，也要表现出自己不着急的样子。在谈判里，谁着急成交，谁就先输了一轮。

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