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第89章 高层对话（第1页）

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邢天背靠着沙发的大垫子，闲适的在Johnathen的办公室里坐着。上午的阳光挥洒在这间大大的办公室里，让整个房间仿佛涂上一层光辉。

Johnathen的办公室里有很多照片和小物件，他闲闲的四下打量，看看有没有添什么新奇的新物价和照片。美国人的办公室和中国人的办公室风格不同，他们会把家庭照放在最显眼的位置，很自豪的介绍自己的家人。他们也会把自己认为有趣好玩的东西放在办公室里，休息的时候放松用。如果有人感兴趣，他们也会滔滔不绝的介绍这些兴趣。

秘书进来半拉下卷帘，遮去部分光线，让谈话的人坐在较低的沙发上不至于刺眼。邢天爱喝茶，Johnathen爱喝咖啡。秘书贴心的给两人各自准备好，轻轻的退了出去。

邢天将手上的一份文件推过去给Johnathen，然后端起茶杯轻轻的吹，半点不着急的等Johnathen慢慢看。

Johnathen一页页的翻阅。半响之后，他翻回前面，开始和邢天讨论。

他知道现在业务团队的业绩不公平已经成为趋势。这个问题在前几年也出现过，但是都是小范围，他提醒区总注意管理就可以抑制。去年开始，这个问题大范围出现。现在，连后援部门都选择见而不管，就是一个重要的警示了。

都说外国人管中国人不好管，Johnathen觉得的确不好管。中国人聪明，还易团结。这套体系，在美国运行多年，没有大范围出现过今年浙江这样的事。这种操作是团队全员团结来对抗公司的体系。

Johnathen摇头，他是公司外派在中国留的时间最长的一任，现在已经有六年了。中国发展日新月异，早已不是他当初来时的样子。现在崇尚本土化，很多外企都不再外派执行长，而是用中国本土的高管。

邢天的计划很广，可以说将整个业绩考核体系和目标设定体系，甚至预算设定体系和组织架构，都包括了。这是一份蓝图，管理间的交相呼应，相互制衡又相互支持。

邢天强调，制衡体系如果不能形成闭环，最后一定会在薄弱点被击破。但是闭环的制衡体系，往往会极大的限制发展空间和创造力。所以良好的制衡体系，不得不在闭环上留出几个必要的缺口。日常管理的关键就在于，镇守和管理好每意个缺口。镇守者是关键。就好像原来的体系，镇守者是区总。而很明显，失败是因为镇守者不再镇守。

现在的这套体系，把一个大缺口拆成了数个小缺口，用数个镇守者代替了区总。多个镇守者之间的制衡关系，比单个镇守者更可信。

这套新体系从架构开始，明确了人事，财务，运营，和区总各自分别的镇守责任。设定了预算体系中关于奖金的部分，明确了奖金和公司业绩的关系。建议了目标设定的方法论，以及复核和审批的流程。增加了运营数据，增加了季度的业绩讨论，增加了区域奖金池。

Johnathen细细的一项项的理解。五年前，他招邢天进来的时候，对他的评价是，可以成为中国区总经理的后备人才。看着这一项项的内容，他想是时候让邢天再上半层，成为中国区业务统帅，为自己回美国做好准备了。区总们在这件事情上的态度让他失望。作为高级管理者，没有大局观是失败的！

Johnathen告诉了邢天，区总，和运营，都作为镇守者出现不妥当。运营和业务本应一体，不该出现这种相互不信任的状态。而他认为解决方案，是区总们向邢天汇报。

邢天心中早有预计，闻言也不多做推让，只提出几个关键性的问题确保未来可执行。比如，是否可以介于销售和运营之间，加设SFE团队致力于提高销售队伍效率。是否可以成立价格团队。他提出，改变汇报线不光是为了解决镇守者不再镇守的问题，是追求更大的发展。那么，就要有办法提高销售团队的效率，打破他们老旧的方式。

Johnathen深深的看着他。这是一个敢想敢干的人，也是一个敢于承担责任的人。他点头同意。

从办公室出来，邢天长舒一口气。

终于结束了观察期！五年了！从进锦安国际，他就知道自己被当成Johnathen的接任者来培养。五年来他不动声色，一步一步的了解锦安各个领域的业务，注意观察各个领域的问题和人。

五年前他刚来的时候，很多人猜测Johnathen将会回美国，而他是接任者。整整按兵不动了五年，他不向任何部门负责人伸橄榄枝，不评判任何部门的具体业务。两年后没有了这个声音，他才有了充分的空间去准备和接触。如今时间比他预计的晚，但对于有准备的人来说，时间永远不会虚度，累积至深方能一举功成。多的这些时间，他早已慢慢的建立了自己在业务里的网络，只是不用的时候没人可以看的出来而已。

林晨是福将。她发现的浙江任务问题，是压倒老旧组织架构的最后一根稻草。虽然钱芳差点毁了这个发现，但浙江省经理太过嚣张，造成事情无法否认的情况。赵峰在他的授意下，对全国的业绩和任务跟踪分析了七个月。果然，这是一个普遍现象，有明显问题的地方不在少数，改革势在必行。

邢天揉了揉酸痛的肩。这些天他殚精竭虑，从林晨原本幼稚简单的任务制度开始，缔造出了一整个体系。当然，这是他已经思量了一年的想法的展现，当中还少不了赵峰的数据支持。他回到自己的办公室。打铁要趁热，他要把现在的蓝图具化成计划！在这之前，他要想想用人的问题。

他来到办公室的白板前，画下几个名字。赵峰十分合适做未来销售运营的总监，他攻坚不足，守城有余。林晨是一把尖刀，最好的SFE领军人材料。问题是她太过年轻，难以服众。王雄彬是他在几个区的招标组里见到的能力最强的，但是用来做价格领军人也有些不足。他皱眉难以抉择。

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