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第16章（第1页）

亚当斯在他那长长的演说期间并没有使他的客人脱离开自己的目光。他看到了这张肉乎乎的脸上有一种怀疑的抽动。亚伯拉罕&iddot;魏斯现在必须慢慢地从他的含蓄中走出来，因为他更多地需要作出决策，而不是作一次信息性的访问。

&ldo;请原谅这悬而未决的问题，亚当斯先生，根据您的谈话，您在提到的这个领域内很懂行。&rdo;

&ldo;我们在绝大多数的领域内都很内行。这是我们的长处。您看到了，谁在他的广告里承诺得多，谁就必须也兑现得多。否则的话，他根本就不应该创办这样的公司。我们还是回到您的项目上来。尽管我的信息传得很远，您还是在任何情况下不得不害怕在原子的基础上供货的竞争者。建造水电站，在今天尤其是在山区，是很费钱的，您恐怕只有很少的机会。相反，维护一个水电站却是很便宜的。因此您在此刻恐怕是可以取胜的，因为您可以以与您的竞争者相同的价格进行建造。&rdo;

亚伯拉罕睁大了眼睛，但很快地又控制住了自己的感情。

&ldo;您的方向定得真准。这个问题您已经认识到了。您现在可以建议些什么解决办法呢？&rdo;

霍默&iddot;g&iddot;亚当斯笑了笑。&ldo;回答这个问题已经属于咨询的范围了。我本来是一定要收费的。但是您作为我的第一位顾客是可以免费进行采访的。因为如果这个项目实现了，您光靠我的建议还不够。您那时一定更多地要利用我们的机械。请您给我说一说克里普尔克里克水电站的报价。您再给我说一说必要的土方工作量所占的份额。然后您再听听我的建议。&rdo;

胖子沉思地吸着烟，似乎他不得不考虑他能否去掉某些数字。然后他下定了决心。

&ldo;我可以告诉您正确的比例数字。具体说来，这些数字当然不对，因为我没有权力泄露我们的投标情况。您能理解吗？&rdo;

&ldo;当然可以理解！这只是一个例子吗，&rdo;亚当斯暗暗地微笑着。

&ldo;好，如果说电站的总造价是十三亿美元，包括打地基在内的整个土方工程大约需要五亿五千万。&rdo;

&ldo;事情可以从数字开始。因此我向您提出下列的建议：请您购买我的机械。我的机械可以将土方工程的职位减少近百分之九十。您几乎能节省五亿美元，并使这项买卖没有任何竞争者。&rdo;

亚伯拉罕&iddot;魏斯激动地做了一个错误的手势，以至于让烟灰掉到了他的裤子上。然后他深吸了一口气，并勉强地笑了笑。

&ldo;您真幽默，亚当斯先生。您在往墙上勾画些严肃的客户都不会不心动的乌托邦。然而您不应当将我的例子这么夸大地变成抽象的东西，而应该从刚才提出的问题真正能成为您的顾客的难题的假设出发。&rdo;

&ldo;如果您以为我在开玩笑，您就错了，魏斯先生。因为我确信，您的所谓例子是您日常忧虑的一个现实的组成部分。我拥有我所谈到的机械。我的公司随时愿意为您进行实际的演示。您只需要打个电话给我，我们便可以就日程达成协定。当然其前提是我们在价格上能大体达成一致。因为一旦您的兴趣不是真的很认真的话，通用宇宙公司当然不能进行这种昂贵的表演和试车。&rdo;

魏斯先生显然很感动地站了起来。亚当斯看到，这位经理正在紧张地思考着他下一步应该怎样做。

最后魏斯说道：&ldo;您想让我节省五亿美元。我一定会把购买您的机械考虑进去。那样一来概算是多少？&rdo;

&ldo;购买我的机械根本不需要在概算问题上使您感到不安。这些机械都是能持续使用的设备。您用这些机械在将来还可以实施二三十个这样的项目。&rdo;

&ldo;我懂。可是您总得有个价格呀。&rdo;

&ldo;价格是虚的。这就是说，这个价格如果用现金支付的话恐怕会超过五十座电站的价值。请您让我讲完！我想说，我不卖这些机械。我是用这些机械加入您的业务，双方都可以得到帮助。&rdo;

亚伯拉罕&iddot;魏斯越来越无法控制自己的感情了。

&ldo;您想入股？&rdo;

&ldo;不是想入股，而是对入股有兴趣，魏斯先生。请您向您的经理们建议召集一次监事会的特别会议。您对那些先生们说，他们应当将股本增加百分之五十一。这百分之五十一就是我的价格。&rdo;

魏斯先生微笑着，但这种微笑很不成功。他紧张地抓起了他的帽子，后退着向门口走去。

&ldo;我希望您能让让步，亚当斯先生，因为在这个条件下我们公司是绝不会同您达成协议的。&rdo;

&ldo;那我很遗憾浪费了您的宝贵的时间。通用宇宙公司对价格谈判不感兴趣。我们的概算一直是正确的，所以连一分钱也不能让步。百分之五十一，魏斯先生。请您考虑。&rdo;

常规水电站制造商的这位男子鞠了一个不像样的躬便消失在前室内。

下一个客户叫安德烈&iddot;吉勒提。他的黑头发和他那短小精干的体型，像他的姓名一样表明了他的罗曼人的出身。正如劳伦斯小姐所说明的那样，吉勒提先生已经等了三刻钟的时间。霍默&iddot;g&iddot;亚当斯从中推断出，这位男子有财务上的忧虑。

&ldo;早上好，亚当斯先生！您请坐烟吗？&rdo;&rdo;他鞠了个躬表示问候。

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