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花店是美丽幽雅的场所,花艺是花店的灵魂。美丽的花儿为人们传播着一种文化内涵,这是毋庸置疑的。花店是一个朝阳行业,花卉消费一直呈现越来越旺的趋势,除了花卉本身所具俏丽姿容、让人们赏心悦目、美化家居等功效外,它还可以开发人们的想像力,使人们在相互交.流时更加含蓄、更有品位。而随着人.民生活水平和文化品位的不断提高,随着年轻人对这一美好的追求,人们对鲜花的需求还会继续加大。
对于店址的选择是开花店的关键。因为零售利润在花卉业中可达50%-80%,零售利润足以满足一月的房租水电、员工工资、税收开支等。从这个角度考虑,店址在医院、酒店、影楼或娱乐城旁,可避免每年6到9月的销.售淡季对全年整个业绩的影响,同时也得从扩展批零业绩的提高考虑,因为批发利润大概在整个销.售的10%~30%之间,从这个角度考虑,可将店址选择在花卉市场批发一条街,或者花店比较集中的街区。对于这一点,钟玉.卿的花无缺花店都不具备,所以,在那个双休的两天时间里,仅仅只做成了21笔零售生意,没有任何批发业务。
我有了些发愁:"这也jiao生意?"
"知.道你的厉害,秦老.板和向红英都给我说了,不管是再难的事到了你手里都易如反掌,所以人家都说你是销.售天才。"囡囡在理直气壮地强调理由:"可我是一个女.孩,本来就xing格内向,莫非还能和心灵驿站的那些小.姐那样倚门卖笑?或者去沿街jiao卖?"
我就无语了。
花店的布置很重要,精巧、美丽的布置,不但能吸引消费者的视线,引领顾客走进花店,而且巧妙的布置有时也会给顾客带来灵感,顾客也会把看到的一些好点子与家居装修、装饰结.合起来,进而成为花店的常客。对于这一点,很有灵感、很有修养和很有艺术感的钟玉.卿做的很不错。她将"焦点空间"(也就是zui容易吸引消费者目光的所在)集中在通.道的正面、店面入口的左右壁面,还努力营造出有些古香古se的氛围。
可是钟玉.卿根本没有注意在花店里对se彩的运用、光线的调整、声音的引导、pop的制作、小道具的利.用等等,虽然有些细节上的设计,比如墙上的字画和店堂里的一些陈设,可是一扇卷闸门就十分煞风景,营业的时候如果遇上沙尘暴就只得关上,遇到天寒地冻,同样也不得不关上,这样的话,在那样的ri子里,花店的营业就等于完全瘫痪,而且加上鲜花的损耗和其他的必要开支,我看了一下卖花.姑.娘做的流水,就在花店销.售zui好的10月到次年5月的旺季也没有什么起se,就有些坐吃山空的感觉。
"九斤,看来你天生就是一个生意人,说得一点也不错。"卖花.姑.娘有些羞.涩的站在我的面前承认道:"要不然我就不会被增加租金而伤脑筋了,如果不是先生的及时出现,恐怕真的就不得不关门大吉了。"
"让有意义的事做起来有意思,让有意思的事做起来有意义其实很难做到的。"我在提醒她:"所谓的双赢,zui重要的当然是在节ri市场分得一杯羹,就必须拓宽思路,抓.住机遇,扩大营销。还得善于揣摩顾客心理。作为花店经营者要学会细分顾客类型,采取不同的待客方式,了解顾客需求、兴趣和爱好,才能抓.住顾客心理,赢得顾客青睐。"
"听起来不错。"她的回答差点没把我气死:"可我不会做,也不想学!"
在那个双休ri里,我就成了花无缺花店的学徒,埋头苦gan的恶补了一些有关花卉的知识,十分谦虚的学习了一些有关花店的经营之道,还像个观察员似的对这家花店的经营情况进行了实地调查,得出的结论是:钟玉.卿这个漂.亮女.孩子就是老天送给我的zui好的一份礼物,也是我今生今世zui好的女人,可她根本不是做生意的材料,花店被她经营得一塌糊涂。
在那两天的时间里,花店一共做成了二十一笔生意,其中六笔是买盆栽,还送了一个小女.孩一支蔷薇。卖花.姑.娘的待客之道无可挑剔,热情接待、笑脸相迎,说起花就能滔滔不绝、头头是道;自己也很有修养和素质,即便是遇上路过进来随便逛逛的人也同样敬为上帝。可是她实在是不会做生意。一对青年人为了一束鲜花和钟玉.卿磨了将近二十分钟的嘴.巴,ying是将那束花的价.格在原来的基础上打了个对折。
"明码标价是品味。"我不赞成她的那种做法:"讨价还价、打折让利,恐怕是多数花店的常见现象,但是这会让消费者形成一种惯xing,认为在你的花店买东西如果不讨价还价就吃亏了,下次不会再光顾了。其实,明码标价同样可以留住顾客!"
"我心软。"钟玉.卿微微一笑,她的回答我的确是爱莫能助:"你说的我做不到。"
那个时候,我已经开始知.道销.售成本和费用,也已经如何计算销.售利润,就知.道这样的销.售业绩很糟糕,这样的营销手段很失败,有些恐怕连成本都收不回来,更别谈什么利润和积累,不过就是花钱买吆喝--吃力不讨好。就知.道这个清.高.独.傲的女.孩子为什么在京.城处境艰难、为什么囊中羞.涩、为什么生意惨淡,为什么会举步维艰?因为她不仅没有经商者的头脑和策略,也没有生意人的手段和方法。
我知.道当务之急就是改变花无缺花店的经营方式和她的经营思想,知.道应该重视节ri经营及各种方式的服.务。除了重视花店的装饰,要有创新的构思、独特的布局,高雅、充满魅.力的艺术氛围,给人以高质量的文化享受以外,还要开设电话订约送花、上.门cha花服.务、企事业单位的全年送花、鲜花租摆、网上花店等。这样可以在淡季时增加花店收入,保住部分开支。另外还可以考虑附带水果副食卖,多方面的增加收入。
我也知.道店标要醒目,店内的装修要简洁、se彩以se浅se调明快为主,适当地动用点欧式铁艺就能增高花店的品位;我知.道店内应该多安装she灯,就可以烘托花店的气氛,起到美化作品、美化花店的作用。在了解国际流行趋势,控.制时尚动态的同时,应该把这家小店定位在以鲜花、盆花、gan花、工艺绢花、花器、婚庆服.务为主,根据情况可适当兼营其它配套商品和.服.务,以增高花店的综合经济效益。比如指导消费者了解花语,怎么样养护、保鲜花卉。
"做任何事情如果方向不明确,就犹如在黑暗中mo索前行,极有可能走错了方向,与既定目标就会越来越远。"我在给她一个忠告:"因此,作为一个管理者在决策任何一件事的时候,首先要有明确的方向,这样才会事半功倍,否则的话,就会输得很惨!"
"知.道。"钟玉.卿一点也不生气:"事半功倍的是先生,输得很惨的是我!"
我就拿这个囡囡一点办法也没有了。
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