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“生逢其时三部曲(..)”!
从青岛回到广州,傅先生对宁芫说:“你现在做的事情,叫trademarketing,你以后就负责这项工作吧!”傅先生解释说,trademarketing即通路行销,不是直接去卖货,而是通过组织营销活动,建立渠道、促进卖货。宁芫总结了前一段的工作:
第一步:在当地找到能替我们打仗的团队-经销商;
第二步:邀请当地主要零售、住宿餐饮、休闲娱乐客户,举办高开高打的新闻发布会,一网打尽主要渠道商;
第三步:持之以恒地在零售网点组织变三种茶魔术的赠饮;
第四步:要在住宿餐饮和休闲娱乐客户的场子里下手,做品牌营销。这个步骤还没开始。
傅先生让雷总给给宁芫配两位助手-很快到位:一位是铂艇退休领导于副总推荐的他的侄女于丽Judy,一位是宁芫大学的学姐、铂艇综贸十二部的易萍Spring。俩女孩个子都高,Judy超过一米七、Spring也有一米六五以上,Judy看上去大气英武、Spring显得开朗阳光,有了这两位得力干将,宁芫如虎添翼。下一站去哪儿了?宁芫反复思考,觉得应该去杭州。
杭州的龙井,闻名天下,如果能把这场硬仗打下来,就没有攻克不了的市场了。宁芫开始着手调查杭州人的生活方式。她在出差上海的时候,特意带着Spring绕到杭州,跟着普通的杭州年轻人走,看看他们一天,究竟去了哪些地方。
很快,她就画出了一幅作战地图:纵轴是时间线–一天之中不同的时间段,横轴是他们去过的地方。很快,战场锁定了:零售以百货、商超为主;餐饮休闲以四五星级酒店、卡拉OK、DISCO、酒吧等夜店为第一阶段突破口,接着全面覆盖所有餐饮渠道–连只有两张桌子的大排档都要上,再次攻办公楼。
突破口找好了,借力使力的平台–经销商在哪里?正在这时候,广州总部收到了一封信,这封信的字迹一看就是书法功力深厚的人写的,这个人说他叫靳越,是一名退伍军人,刚刚开了一家商贸公司,在找业务。
靳越说他在上海的五星级酒店,喝了一杯用一袋李普顿茶包冲泡的红茶,要十八块,然后他跑到进口超市一看,一大盒一百袋,只要六十八块,意思是一个只要六毛八买到的茶包,到了酒店,就能卖十八块!这是什么利润空间?他惊呆了,所以他想当杭州代理商。而就在同一天,浙江最大的一家商贸国企-浙贸的业务负责人鲍晓旅也打了电话到李普顿广州总部,申请成为杭州代理商。
既然这么巧,在宁芫正在找合作经销商的时候出现了这么两个人,那就一定要赶紧去!她向PT申请,由她带上剑哥Jerry一起先和两位候选人分头聊一聊,评估一下他们的优势和可能性,同时,让PT授权她只要她觉得合适,就立刻按她的方案操作。
自从在青岛PT突然问她为什么胆子那么大,自作主张给经销商开新闻发布会后,宁芫也和PT分析了:既然傅先生和您都同意了成都的做法,那说明这种模式,就是可复制、可操作的,作为下属,按照老板们画出来的底线去做事,越线的请示,不越线的自己快速决策。
不过PT提醒得对:和老板多讨教、多汇报,是作为下属重要的工作任务,要让老板觉得所有的事情,都是在他的指示下去做的,事情做得好,老板面子上也很有光,老板对下属的行动都了如指掌,也更有可控的安全感。
浙贸的办公楼位于杭州市区最中心,虽然年代久远,墙面涂料都有些脱落,但胜在宽敞。鲍晓旅虽然没有独立办公室,但他的部门有一大片区域,只摆了三五张桌子,别说办公、打球都够。
鲍晓旅瘦瘦高高,眼睛细细长长,可能因为嘴巴实在太小能耗低、运转快,说话特别利落。“李普顿这个项目,是我向领导打报告申请的,我们领导一下子就批嘞,领导一直都相信我的眼光。”
当时他负责的部门,已经是好几个国内食品、食用油的杭州经销商。对品牌、渠道,已经有了非常深刻的理解,聊起来非常轻松。鲍晓旅说:只要李普顿的货一到,他们就可以顺着原有的渠道铺下去,立竿见影。
靳越的公司,在极其偏僻的郊外,前店后仓。店铺很小,同时进去五六个人就显得拥挤了,后面的仓库里放着两张办公桌,没有人是固定座位,谁在谁坐,靳经理在的时候,基本上其他人都站着。
宁芫和Jerry一进来,他们赶紧到隔壁借了几把椅子过来,重要的人坐在后面仓库里,其他人坐在外面的店里把头探进来听。靳越拿出来一沓纸,对宁芫说:“这是我写的计划,怎样快速提升李普顿在杭州的知名度。”
宁芫接过来,一页页翻过去,是他从不同角度写的文章,包括中西方茶文化的对比、年轻人和中老年人对喝茶的不同态度等。他的方法,概括起来:一是大量写文章,找媒体发表,二是让李普顿公司制作几十个大一点、印着李普顿广告异常醒目的袋子,他打算让他的职工和家属,每个人都提着这个袋子在杭州的大街小巷走来走去,让路上的人通过这种方式看到李普顿的广告。
和这两家谈完,宁芫没有当场表态说做还是不做。她答应明天会再和他们做一轮沟通,让他们在今天交流的基础上,再更新一下原有的想法。宁芫问Jerry:他会做什么选择?Jerry毫不犹豫地说:“我肯定选浙贸鲍经理。他们实力雄厚,在做品牌代理上,已经有丰富经验,渠道、团队,都是现成的,一开始就有销量。靳经理的公司,不用考虑,实在是太没实力了,可以说要啥没啥。”
宁芫把两家的情况整理了一张表,加上自己的意见,传真给PT,让PT确认是否可行,PT看了,觉得不大行,就去问傅先生,傅先生看了,笑了,他对PT说:“我觉得我们应该让她去试,她总是可以看到我们发现不了的东西。”
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