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“生逢其时三部曲(..)”!
Aimee倒是没有着急,差别只是知道和不知道而已。不知道的时候,也没嫌过钱少,知道了,就立刻觉得很不公平。就是这么多钱,你愿意干这份工作吗?-不去横向比较、只是扪心自问,还是愿意的,所以,Aimee内心已经准备好了继续拿这么多钱做这么多事、甚至愿意做更多事,但公司的制度,不能如此显失公允,不能谁老实、谁不说、谁不争,谁就钱少;谁强悍、谁大声、谁争取,谁就钱多。
Alan了解下来,终于知道了原因:
第一:对制度理解的差异-总部在上海或北京的下属企业,近水楼台先得月,对优家日益完善的制度和政策更了解、在总部的员工和老板们对升职、升级的动力更足。以前李普顿在广州,既没预算、也与世无争,对总部渐进式复杂的人事晋升制度,了解不够,也从来没有积极争取过;
第二:发展空间的差异-总部和更大规模的下属公司,人才太多、竞争更加激烈,不得不把职位进一步细化,分出很多很多层级,让人慢慢晋升。而李普顿这样规模的下属公司,组织结构相对简单,经理最多分个两三层,就已经很足够了。在地方下属企业,做到最高级-部门经理,已是此生无憾,不会再图谋更多;
第三:跳槽过来的新员工和自己培养的老员工差异-随着优家的发展,不可能全靠自己招MT来培养人才,会通过猎头,挖更多已有丰富管理经验的人才直接担任高级职务。他们本来就是冲着更好的待遇来的,加入优家时的薪资级别,肯定会远远高于像Aimee这样从优家初创期就在、每年一点点百分比涨薪的老员工。这是人事部门不可避免面对、但一直假装视而不见的事实。已经有越来越多优家管理人才意识到要靠跳槽流动,才能实现大幅增值。
Alan这才知道,以前在李普顿设定的经理最高级,在这沓offer里,成了经理里的最低级。
“Aimee,我觉得要一下子把所有人的待遇调到绝对公平,难度很大。但轮调补贴,确实不应该也根据基本薪资的百分比来安排,你们几位部门经理,辛苦的程度是相同的,我会把这个补贴拉平,你和Wilson会和其他部门经理一样。你的底薪确实是太低了,这点,我会去争取,但可能很难一下子持平,我会和人事部一起讨论这个不均衡的状况,尽量做到公正。”
Alan的诚恳,令人无法再说什么。不过Aimee也在问自己:以前在李普顿,自己从来没有考虑过薪资待遇、更加不会想公平不公平,自己只管埋头干活,也一直在得到雷总、Justin、Lu、Sally和Gupta的照顾,他们能给我的都给我了,为什么一到这里,发现别人得到的更多,就很不爽了呢?
“因为幸福、能力,本来就是比出来的呀!”Alan征求Danny对薪资公正的解决方案后,Danny特意过来找她聊天。Danny财务出身,是优家为了并购特意从另一家外企挖过来的。“我加入优家时,就开了个天价,我的薪资就是你的四倍,这是我谈判得到的结果,我如果谈不到这个水平,就对不起我的能力了。人才,本来就是有价码的,你得有这个认知。”
Danny从Aimee那茫然的眼神,就看出了她对所谓公平的理解,还在职场初级阶段。他认为:拿工资、升职、涨薪,这些都是最基础的,在最好的时机、把自己卖到最好的价钱、最大化自己的商业价值,才是目标。他比Aimee大四岁,大学毕业出来社会工作的时间只比Aimee多一年,但优家,已经是他的第四份工作、薪资已是Aimee的四倍。
“唉,你还是想得太简单了,以后跟着我好好学吧!”Danny自信地对Aimee说。是的,论算账、论对一件事情不同角度的剖析,Danny真是个鬼才,他总是能一眼看穿任何谈判对手的心理底线,而且步步紧逼,到人家崩溃为止。本来他刚开始只是管财务,但他的热情和强大的工作能力,让Alan很快把采购部也转到了他来管理,Alan对他的信任越来越强,总是夸他聪明。
Aimee和这个聪明人,有了观点的不同。Danny非常嫌弃华晶的客户数量多、每个客户规模小。公司要上SAP系统,这么多小客户,烦都烦死了,于是Danny要求砍掉年营业额达不到财务标准的客户。这意味着原来华晶的客户,90%都要被砍掉。Aimee认为这大大不妥。
“不要忘记我们的初心。当初,我们优家想收购华晶,不就是羡慕他们的深度分销做得好吗?在河北农村的小卖部,都有华晶的产品,而这个村子,就是从华晶在县里的经销商进货的。县里的经销商,确实规模不大,肯定不是优家喜欢的客户,但这不就是我们不能、华晶能的地方吗?我们为什么不好好发挥他们的优势,一上来就要用我们的擅长、砍掉我们尊敬的不擅长呢?”
“Aimee,你这是做小生意的思路。大公司做的是大生意,这种蚂蚁雄兵集腋成裘的小打小闹,根本不符合我们优家的理念。SAP,怎么会支持这些鸡零狗碎的业务呢?”
Alan听到他们俩不同的意见,一时难以定夺,他说:“那我们一起去看看市场吧!”
Danny带着Alan,由司机开着车,走访了北京郊县和河北近北京的客户,回来后,他们认为华晶原来的销售太懒惰、工作效率太低了。他们和Wilson的会议开得很不愉快,Wilson很委屈。
Aimee和Wilson商量,能不能由她跟着主管级、经理级的销售,一起工作几天。Wilson挑选了两个业绩最好的人:主管李成和经理张家亮。
Aimee早晨七点半,来到李成家楼下,和他一起出发,乘地铁到长途汽车站、再乘长途汽车到郊县、到了郊县再乘三轮车到不同镇上的不同店铺,挨家挨户。临近天黑的时候,再乘长途车返回北京,到李成家时,已经是晚上九点多了。Aimee问李成:平时都会这么早出发、这么晚回家吗?李成不好意思地笑笑:确实会八点才出门、下午五点左右就会出发回北京。
“不在当地住一晚,来提高工作效率吗?”Aimee继续问。
“近郊的,基本都会当天来回,到其它省,才会在外面过夜。”
和张家亮一起,也是乘长途车到不同地方,因为他是经理级,得到的待遇好很多,都是当地店铺老板亲自出来接待,遇到比较有实力的老板,能亲自用拖拉机或小货车送他们到下一个老板那里,比乘三轮车效率高了很多。
Aimee和他们一起工作后,知道了Alan、Danny对Wilson销售团队不满的原因:按照优家的拜访计划,Wilson团队每天拜访客户的数量的确不达标。Alan和Danny有司机开车,拿着拜访表,觉得一天拜访这些客户数根本没有问题,但其他普通的销售,完全依赖公交、甚至有些地方连公交都不通,一天要拜访那么多数量的客户,的确有难度。大家是在用不同级别的工作方式,来评估工作效率。Aimee建议,能否降低对销售人员拜访网点数量的考核指标,提升单点营业额的考核指标–既然效率高不上去,与其蜻蜓点水,不如深度挖掘。
Wilson很认同这个方向,开始尝试调整,果然业绩开始有了回升。
可是,Danny还是认为:这样的低效运作,毫无意义,他坚持要把不达标的经销商全都砍掉,这些经销商没有了,接踵而至的问题,就是很多产品完全失去了销量。
“Danny,我依然认为这种做法不妥,我们不要忘记了自己为什么要收购这家企业。”Aimee反复找Danny沟通。Danny对Aimee说:“你知道吗,我对你,算是最有耐心、态度最好的了。我们部门凡是有人和我唱反调,我就会直接赶他出去。”
“我们是大公司,就要做大公司擅长的事情。比如品牌打造、比如大卖场渠道的开拓和管理、比如大城市的广告投放。我们如果能把北京做得透透的,销量再翻几倍,还用得着去河北、山西的村子里一包包地卖吗?”Danny提出的,是策略问题,非常现实。
“我也同意把销售主战场拉回北京,放弃农村市场。”Wilson说。
“农村市场,不是我们优家擅长的。说实在的,到了县里,那些招待所就没法住了。”Wilson说出了优家销售最不想做深度分销的原因之一。
Aimee也知道,每次他们一起去走访农村市场的时候,厕所都不用找,闻着味道就知道在哪里了。按照所有在大城市长大的人对生活品质的标准,这些厕所,根本难以下脚,在里面屏气凝神消费一次,整个人就被熏得入了骨似的,一身味道久久散之不去,谁都知道你今天上过厕所了。
这些地方,对原华晶的销售是习以为常、但对优家这些大城市大学生背景的销售,简直是炼狱。Aimee也发现,每次Wilson召开经销商大会时,他在台上英汉夹杂地讲投影,神采奕奕,下面的经销商不是一脸麻木,就是在打瞌睡。只有原来老华晶的销售员,陪着他们抽烟、喝酒、神侃的时候,他们的表情才会生动起来。
可是,华晶擅长的,难道不就是我们不擅长的吗?我们既可以在大城市以优家擅长的方式提升业绩,也可以继续保有和发挥华晶的优势,带动品牌的深度分销啊。这不是一个非此即彼、你死我活的二选一,而应该是并购华晶后,一加一大于二的合力和增值啊。
我们因为对方的好、对方在做的我们做不到,才收购了他们,可一拿到手,又横挑鼻子竖挑眼、嫌对方客户小、方法土,把他们擅长的咔咔咔全砍掉,换上我们自己擅长的,那又何必去收购他们呢?
Aimee知道Danny每天都在给Alan讲投资的有效性、配合总部上SAP的合理性、上了系统后必须放弃小客户的必然性。Aimee也每天都在思考怎么能平衡和兼容双方之长。为了不让Alan感受到被两头拉来扯去的压力,Aimee总是会邀请Alan和她一起出去走市场。Marketing出身的Alan非常热爱生活,喜欢到不同的地方,观察和体验不同人不同的生活方式。
Alan和Aimee、Wilson,一次次在县城和村头小店,与店主们热情交流、一次次一起坐在大排档畅聊当天走访感受。Alan越来越接受Aimee的想法:收购华晶,是优家除了把国际品牌带入中国,还想通过已经在市场上有了历史沉淀和市场积累的品牌,开发出更多符合中国消费者需求的本土化产品、努力分销到中国更广阔的市场,提升当地消费者的生活品质。
兜兜转转那么久、那么远,最后,还是不忘初心,方得始终。可惜初心易得,始终难守,人总是会走着走着,就忘了自己因何而来。对事业如此,从白昼这一直以来的行动,宁芫也感受到了他的坚守。他回到英国后,几乎每天都会给宁芫发邮件,告诉她他的学习、工作、生活与思念,也关心她每天的状态。
宁芫突然接到了白昼的电话,他说要从英国飞来北京看她。
“我最近真是特别忙,没时间陪你呢。”宁芫赶紧声明。不是借口,是真的所有时间被工作占得满满当当。
“没关系,你安心忙,只要帮我订个离你近的酒店就行了。”他很淡定。
宁芫把酒店地址发给白昼的时候,心想:你是真会来,还是只是说说?
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