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第22章（第1页）

官员们常被批评不接待民众，他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔&iddot;兰福特，在狄斯尼世界所在地‐‐佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他，他宣称施行&ldo;开门政策&rdo;。然而他社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡在门外了。

最后，这位市长找到了解决的办法。他把办公室的大门拆了。他的助手们知道了这件事，从此之后，这位市长真正做到了&ldo;行政公开&rdo;。

若要不惹他人发火而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。

很多人在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接句&ldo;但是&rdo;，再开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：&ldo;约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。&lso;但是&rso;假如你代数再努力点的话，就更好了。&rdo;

在这个例子里，约翰可能在听到&ldo;但是&rdo;之前，感觉很高兴。马上，他会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是要批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭到曲解，我们也许就无法实现我们要改变他学习态度的目标。

这个问题只要把&ldo;但是&rdo;改变&ldo;而且&rdo;，就能轻易地解决了。&ldo;我们真以你为荣，约翰，你这学期成绩进步了，而且只要你下学期继续用功，你的代数成绩就会比别人高了。&rdo;

这样，约翰会接受这种赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着，我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，更有希望的是，他会尽力地去达成我们的期望。

对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。罗得岛温沙克的玛姬&iddot;杰各在卡耐基课程中提到，她使一群懒惰的建筑工人，在帮她加盖房子之后把周围清理干净。

最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她与孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：&ldo;我很高兴昨天晚上糙地上这么干净，又没有冒犯到邻居。&rdo;从那天起，工人每天都把木屑捡起来推好在一边，领班也每天都来，看看糙地的状况。

在后备军人和正规军训练人员之间，最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。

美国陆军第五百四十二分校的士官长哈雷&iddot;凯塞，当他带了一群后备军官时，他要求自己解决这个问题。跟以前正规军的士官长一样，他可向他的部队吼几声或威胁他们，但他不想直接说他要说的话。

他是这样讲的：&ldo;各位先生们，你们都是领导者，你必须为追随你的人做榜样。你们应该了解军队对理发的规定，我今天也要去理发，而我的头发比某些人的头发要短得多了。你们可以对着镜子看看，你们要做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你安排时间到营区理发部理发。&rdo;

结果是可以预料的。有几个人志愿到镜子前看了看，然后下午就开始按规定理发。次晨，凯塞士官长讲评时说，他已经可以看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。

1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利&iddot;华德&iddot;毕奇尔逝世，他的伟大如同日本人所说的，他改变了整个世界。就在那个星期天，莱曼&iddot;阿伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了又改，改了又写，并象大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰，然后他读给他妻子听。实际上，他写得很不好，就象大部分写好的演说一样。如果她的妻子判断力不够，她也许就会说：&ldo;莱曼，写的真是糟糕。你会使所有听众都睡着的。念起来就象一部百科全书似的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是，看在老天爷的份上，你为什么不象普通人那般说话？你为什么不表现得自然一点？如果你念出这样的一篇东西，只会自取其辱。&rdo;

她&ldo;也许&rdo;会这么说，而且如果她真的那么说了，其后果是可想而知的。所以，她只是说，这篇讲稿若登在&ldo;北美评论&rdo;杂志上，将是一篇极佳的文章。换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示，如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼&iddot;阿伯特知道她的意思，于是把他细心准备的原稿撕碎，后来讲道时甚至不用笔记。

要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，请按照下列准则去做：

&ldo;间接地提醒他人注意他自己的错误。&rdo;

卡耐基透彻地研究了人的本性，这是与人相处的基础。既了解自己，也了解别人，我们才能友好地与他人生活在一起。

清楚地认识自身在谈判过程中面临的形势。

这实质上就是前人所说的&ldo;审时度势&rdo;。无论是在正式谈判的准备阶段还是在谈判的实际过程当中，无论谈判是片刻见分晓还是旷日持久，也不论谈判的内容是简单明了还是变幻莫测，作为一个谈判者，你都必须牢牢记住一点：我正处在哪一个位置上？我是处于优势还是处于劣势？如果是优势，那么比对方&ldo;优&rdo;出多少？如果是劣势，那么比对方&ldo;劣&rdo;了几分？

为此，你必须学会从各个不同的层次、各种不同的角度来考察涉及谈判的全部内容和相关要素。

锦联公司是一家历史悠久名气颇大实力雄厚的刹车管生产制造商。利国汽车厂是一家成立5年小有名气的汽车厂，但很多部件均靠从外国进口或向外单位购买，尤其是刹车管，长期由锦联公司提供。新的一年中，虽然也有另外一些公司向利国汽车厂推销刹车管，但质量与信誉都不如锦联。利国汽车厂却凭有多家公司供货的优越感要求锦联降低价格，并带有如不降价则中断合作的威胁之意。

然而，非常熟悉同行之间竞争方法与市场现状的锦联公司却不为所动，因为锦联非常清楚自己在这场无形的谈判中所处的地位‐‐绝对优势。结果锦联公司不但坚持了原来的价格，而且还就付款方式、交货期限等提出了完全有利于自己的新的条件。先强后软的利国汽车厂可以说是聪明反被聪明误，除了老老实实接受外，别无选择的余地。

然而，如果进行一下相反情况的假设，即如果锦联公司未能充分认清自己的优势地位，失去自信，惊慌失措，一句话，就是低估了自己的实力，那么它绝对不敢以此强硬的态度来坚持自己的立场，对对方进行有力的反击，这场谈判当然就不可能在这么短的时间内达成这么有利于锦联公司的协议。

谈判者，请你时刻铭记：知己知彼，百战不殆。

三　巧妙应酬的学问

在我们的生活中，如何应酬恐怕是一件很头疼的事情。卡耐基对此有自己的心得。

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