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第十六计 欲擒故纵（第1页）

［提要］

“纵”，并非说要把敌人放走，而是一直跟随他，只是稍微放松一点而己。《孙子兵法》中说：“对于陷入绝境的敌人，不要往死路去逼之”就是这个意思，其所谓“勿追”，并不是说不必追赶了，只是说不要把敌人逼得太紧之意。

[原文]

逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。紧其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

[译文]

追击敌人过紧，就要遭到他的反扑，让他逃去，就可以削减敌人的声势。所以，要紧紧地跟踪敌后，但不要逼迫他。借以消耗他的体力，瓦解他的斗志，等他溃散了，再加以捕捉。这样的好处，可以避免流血，放缓对待，小心行事，瓦解敌人，这样对我有利。

[解析]

“欲擒故纵”之计是说，逼得敌人走投无路，就会反扑；让他逃跑则可以减弱敌人气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫他，以消耗的体力，瓦解他的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。等到敌人心理上完全失败而信服我时，则能赢得光明的战争结局。

“欲擒故纵”，反映了“取”和“予”的辩证的关系。老子说：“将欲翕之，必固张之。将欲弱之，必固强之。将欲去之，必固与之。将欲夺之，必固予之。”这里的“固”字，可理解为“故”字。其含义则为“物极必反”。欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段，手段是为目的服务的。所以说，“纵”不是放虎归山，而是有目的地放松一步，网开一面，以防敌人狗急跳墙，作垂死挣扎式的反扑。孙子早就告诫人们：“穷寇勿追”。实际上，不是不追，而是看怎样追，什么时候追。把敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

[兵家使用范例]

诸葛亮七擒孟获

三国时代，诸葛亮所使用的“七擒七纵”的计谋，就是把孟获捉到之后，就把他放掉，仍然在后追踪，每捉放一次，就把领土向远处扩大一次。“七纵”是他扩大领土的意图，而且掌握孟获，可使其他蛮兵同时降伏。

任何属于政治谋略的方法，并不一定和战争的要求相一致。如果按照战争的要求，就不容许把捉到的敌人释放。

请看诸葛这“七擒七纵”孟获的经过吧！

蜀汉建立之后，有一天，益州飞报：“蛮王孟获大起蛮兵１０万，犯境侵掠。建宁太守雍闿乃汉朝什部侯齿之后，今连结孟获造反。牂牁郡太守朱褒、越儁郡太字高定二人献了城；只有启昌郡太守王伉不肯反。现今雍闿、朱褒、高定三人部下人马，皆与孟获为向导官，攻打永昌郡。赖王伉与功曹吕凯，会集百姓，死守此城，其势甚急。”

诸葛亮闻报后，奏明后主，乃出大军南下讨伐。先行收服高定，并用计斩杀雍闿、朱褒二人。第一次擒得孟获之后，立即释放。众将进帐问道：“孟获乃南蛮巨魁。今幸被擒，南方便定，丞相为什么要放了他”孔明笑道：“吾擒此人，如囊中取物，直须降伏其心，自然平矣。”这是因为诸葛亮具有远见，为了永绝后患，才如此而为之。

此后，孟获接连又被擒住四次，但均表示不服。孔明依然将其释归。不久，蜀军因为误饮哑泉水，不能说话，孔明深深为此而焦虑。

37、38、39、40、41、42、43——诸葛亮七擒孟获　　扫描图像三国志226-232

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有一天，孔明下车，登高望远，四壁峰岭，鸟雀不闻，心中大疑。忽望见远处山冈上，有一座古庙。孔明攀藤附葛而上，见一石屋之中，塑一将军端坐，立有石碑，乃汉伏波将军马援之庙。因平蛮到此，士人立庙祀之。孔明再拜曰：“亮受先帝托孤之重，今避圣缇，到此平蛮，欲待蛮方即平，然后伐魏吞吴，重安汉室。今军士不识地理，误饮毒水，不能出言。万望尊神，今本朝恩义，通灵显圣，获佑三军。”后来果然由本地山神奉了伏波将军之命，化为老翁，指点清溪所在位置，解决困难。由此可见，古人开拓疆土，历经艰险之苦状。

第六次，孔明由于孟获之长兄孟节的协助，再度擒住孟获，彼仍表示不服。孔明仍将其放归。在到第七次，孔明以烧藤甲兵，擒住孟获之后，孔明派人对孟获说：“丞相面羞，不欲与公相见。特令我来放公回去，再招人马来决胜负，公今速去。”孟获终于垂泪而说：“七擒七纵自古未尝有也。吾虽化外之人，颇知礼义，真如此无羞耻乎？”邀同兄弟妻子宗党人等，皆匐匍跪于帐下，肉袒谢罪道：“丞相天威，南人不复反矣！”孔明说：“公今服乎？”孟获泣谢道：“其子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服？”

其实，这里所讲的诸葛亮“七擒七纵”孟获的情节，只不过是夸张的说法，近乎儿戏。七战七胜，七擒又七纵，除非玩弄小孩子，要捉青蛙也无此方便容易，虽然有此可能，以诸葛亮之智谋，对付一个有勇无谋的孟获倒可以，以当时蜀汉的军事绝对优势，对付乌合之众的蛮兵也不成问题。但这是个近乎神话的故事，作为茶余饭后的谈话资料没什么，作为一个政治上“攻心战术”的参考亦无不可，但在一个尖锐复杂的战斗中，手到擒来而又顺手放走，那不正等于放龙归海，纵虎归山吗？其危险性必将自食其果。所以，在运用此计时，一定要机动灵活，万勿前功尽弃。

[商战使用范例]

商家“家丑外扬”

“王婆卖瓜，自卖自夸”，为了提高销售额，厂商一般都是广泛而又夸张宣扬自己的产品，“质量第一，性能最佳”等等。一来厂商宣扬往往不能恰如其分，二则时间一长，人们对此都有不同程度的抵触感。

“家丑外扬”则刚好相反，它直接站在消费者的立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的问题，以诚为本，以诚相见，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此而招来广大消费者对产品的青睐，扩大市场占有率。

“家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理，对顾客适当地“纵”，这样比直接“擒”反而更具有吸引力。

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