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第133章 竞标上（第1页）

“来，大家把准备好的文件给我一下，然后来抽个签，按顺序进行讲标。”

潘颖兴冲冲地去抽了张纸条，回来的时候却一脸愁容。倪安不用问，都知道情况不妙。

果然，万恶的最后一名。对于他们这种方案早已被大家所知悉的公司，内容上已经给不了人什么新鲜感的情况下，还抽到了最后，情况简直不能再糟糕。

可现实如此，除了接受，也没有别的办法。倪安看着潘颖，轻声安慰道：“没事。”尽人事听天命，一切自有命数。

等轮到他们的时候，走进那个坐满了人的会议室，果不其然，评审脸上都是一脸倦容。

但潘颖也只能硬着头皮上。

“下面进行方案阐述的是书汇文化有限公司，整体时间是30分钟，阐述15分钟，提问15分钟。”殷晴坐在会议桌的尽头，主持道，“可以开始了吗？”

潘颖点了点头，会议室的灯光也随之暗下。

翻过写着项目名称的首页，屏幕上是熟悉的二维码：“大家好，我是书汇市场部负责人潘颖，很高兴今天能站在这里和大家分享我们为邵他老师的新书所做的营销规划。在开始介绍之前，先烦请大家打开手机，扫一下屏幕上边的二维码，下载一下更新了新营销系统的大题小作测试版安装包。在下载和安装过程中，大家可以先听我介绍，然后在后面的执行流程梳理部分，大家可以实时地进行体验，更加深入地了解我们的方案规划。那我们，开始吧！”

台下的人纷纷掏出手机扫码，等所有人放下手机后，潘颖开始疯狂地翻动上头的ppt页面：“时间不多，大家刚都听过的内容，我就直接跳过了。市场环境？在座的都很了解，再说就赘述了。读者分析？当然是越多越好，所以也没什么意义。邵他老师的过往作品分析？前面的公司应该都分析过了，所以也pASS。如果这些都不重要，那重要的是什么呢？”

台下一片寂静，无人回应。冗长的会议氛围，并没有人的思维在跟着潘颖的话在走。甚至有人借下载App的名义，光明正大地玩起了手机。一切都很正常，正常到足以让人乱了阵脚。

可倪安知道，他们的第一张牌还没有打出去，要认输，还早着呢。

果然，台上的人停了几秒钟，在所有人快要窒息前勾了勾嘴角，翻动到了下一页：“重要的是，我们要在这样的背景前提下，讲邵他老师的新书《大海》的销量，比上一本书翻三番。也就是从三百万，到千万。”

朝一潭死水中扔进一块巨石，溅起的是所有人不可置信的脸。他们都是提前看过方案的人，这样的豪言壮语，怕不是虚言妄语。他们倒是要看看，书汇到底是哪来的胆子？

时间大概过去3分钟。潘颖朝延不明看去，见对方点了点头，明白在座大部分人都已经下载安装好软件，才把那页目标，翻了过去：“大家此时此刻应该都很好奇，我们哪来的信心说出这样的话？又是怎么才能做到？我们先来解释第一个问题。

“信心何来？从市场来。可能和在座的各位不太一样，在书汇的理念里，每个人都是读书人，都会有看书的需求。但前面的数据告诉我们，除去有学习任务的学生，市场中有看书习惯的人占不到全府的1%，买书的人数据比这好看一点，4%左右。我们在现发行的书里，按照不同销量等级，随机抽取了40本书，对他们的阅读数据和购买数据进行了收集和分析，和大盘的数据基本一致。也就是说，在主府，基本上每1%的阅读人群能拉动其余3%不一定会阅读这本书的人进行购买。那理论上，我们只需要将主府看这本书的人的比例提高到25%，那么购书的人，就能达到100%。当然，这只是理论上，要达到100%，还是有点夸张了对不对，但策略上确实给了我们一定的启发。那就是与其把目光放在提高销量上，我们选择，把重点放在如何让更多的人阅读这本书上，继而用这1%的阅读人群，去拉动那其余的3%非阅读但购买人群，最终实现销量的提升。

“所以第二个问题，怎么才能做到让《大海》这本书的销量达到千万，有了更具体的表达方式——我们要怎样，才能让《大海》这本书的读者，从75万，变成225万？答案是，从上一本书的300万读者中来。或者换一种说法，我们要将上一本书的300万购书者，变成新书实实在在的读者，再让这300万的读者，去吸引剩下的700万，甚至是900万的购买者。”

足足1200万的销量，在主府发行的新书中，除了教科书，恐怕是前无古人后无来者。和刚开始的百无聊赖不同，此刻的会议室中，再也没有人走神。所有的注意力，都集中在了潘颖身上。

“如何做到？大家非常熟悉的方式除了传统书肆售卖，现阶段的媒体通稿、SNS的KoL推荐、信息流、直播带货，甚至是在图书营销领域不常出现的贴片广告，估计前面两家友商已经给过不少建议了。我们也不是说完全不做这些，而是我们也清楚，光靠这些，是达不到刚刚我们想要的效果的。不是因为这样的方式不对，而是我们不是这方面的专家，在玩弄互联网数据上，我们确实没什么优势。所以，我们只能在我们擅长的地方发力，也就是借由我们自己的平台，实现这样的目标……”

接下来的内容，在场的人几乎都看过。

在准备的日子里，倪安和潘颖他们都清楚地知道，说什么或许并不重要，重要的是要怎样去说，而且得说得让人心服口服，甚至要在别人已有既定印象的前提下，去进一步打破。

所以才有了之前方案里没有，但刚刚出现的项目目标。量化的数字，最简单，但也最具冲击力。也在所有人都知道他们分析的数据和洞察后，他们选择了做一轮新的调研，更为直接，也能得到更加简洁且容易理解的结论。

幸运的是，效果都不错。

只剩这最后一步……

身旁的延不明在寂静中按下了电脑的确认键，下一秒，在场的人的手机都接收到了新的通知。听到那此起彼伏的震动声，潘颖微笑道：“接下来，请大家看下自己的手机。”

屏幕上，是一条简洁明了的推送通知：邵他新作《大海》1-20章更新。

就像是被大脑驱使着一般，所有人都下意识点开了那条通知，然后看着空白的内容才反应过来自己做了什么，又纷纷抬头看向潘颖。

台上的人将ppt翻页，页面上写着一个问题：如何让旧书的300万读者都参与新书的阅读和宣传？

“这个问题，请我们技术部门的负责人延总来解答下。”

延不明接过话头，用自身的声音大声回答道：“安装包下载量40，安装后登陆用户40，信息推送成功率100%，点击率100%。”

“谢谢延总。”潘颖谢完，重新回到内容上，“一个不算严谨的数据信效度验证过程送给大家，答案也非常显而易见，只要这300万读者都成为我们平台的用户，我们就能够做到让这300万人都参与到其中来。统计学太过枯燥，不如自身体验来得直接，相信大家此刻都已经有了更加清晰明了的体会。

“所以问题又来了，我们要怎么才能做到让这300万读者，都成为我们平台的用户？事实上，在我们平台旷野区，参与邵他老师上一本书讨论的用户数就已经达到了百万，所以真正的问题就在于，其余的200万读者我们要怎么争取？我们认真思考了下这个问题，如果我们是那200万读者之一，我不愿意的理由是什么？”

ppt翻动到下一页，页面上罗列了几个理由：“我们做了一些调查，发现大家反馈回来的原因可以总结成两大类，即看了但不想参与讨论，和，只是买了没时间看所以讨论不了。我们是社交平台，所以左边讨论的问题很好解决。大部分不想参与讨论的读者，基本上都有两大困境，即想说的都在书里所以没什么好说的，和，想说的太多所以不知道说些什么。针对这两大困境，我们会在新书上市期间，用我们擅长的运营手段，在站内站外，结合内容，输出不同的话题，把他们想说的但是在书里的内容说出来，让他们为情感共鸣而贡献出自己的点赞评论收藏之类的互动。同时我们也会通过漫画、短视频等视觉手段重现书里头的经典情节场景，引导读者把想说的太多但不知道从何说起的话说出来。我们把这部分内容，称之为阅读社交营销，也就是借内容，去打造一个阅读社交氛围，吸引阅读以外的人，参与到阅读中来，构成社交行为，达成阅读目的。

“那么问题就只剩下一个，也就是那些买了没时间看所以讨论不了的‘读者’，我们究竟该拿他们怎么办？为了解决这个问题，我们想了一个很出格的办法——那就是去改变现有的新书上市习惯，在实体书上市售卖之前，在我们的平台内，以日更状态，以14天为完整周期，更新新书80%的内容。14天后，平台内更新内容全站下线，实体书正式开卖。”

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