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事越说越明,余有年对余天明张口即来的观点非常认同,生意上的经营情况他也清楚,只是没余天明想得这么深入,看得这么清晰。
经营情况从余天明嘴里说出来,那种入木三分的感觉让人不明而厉,他不由得对儿子刮目相看,总觉得儿子怪怪的,像是突然开了窍。
余天明不做多想,自家父母都需要小心翼翼提防,那得多糟心,他继续道:“独家代理权不好拿,双方诉求不同,但有一点双方是相同的,那就是市场占有率。
厂家要市场占有率是为了销量和规模化的利润,我们要市场占有率是为了提高垄断后的市场净利。不同的之处厂家会优先考虑市场占有率,再来追求利润最大化。而我们是先考虑利润,再来做市场。”
“要拿下这个独家代理权,双方要在市场销量的预期上达成共识,这个需要去谈,先搞清楚东西湖啤酒在泉城市当前的实际销售总量再来谈,实在谈不拢,那就增加谈判的筹码做经销对赌。”
听到这,余有年兴致更浓,张大嘴巴问,“经销对赌?怎么个赌法?”
“我们拿出现金10-20万元作为3年独家代理权的经销保证金存入厂家指定户头,保证金的10%直接交给厂家充做本次履行独家代理权的管理费。
双方订立3年独家代理期间的年销售量,我们的底线是年销量不得超过10000箱,逐年销量递增不超过30%。每完成1年销量,在年终时退回30%保证金,分三年退完。
若年销量未完成,30%押金不退回,这笔资金直接转做第二年独家代理商的进货预付款,独家代理商需在每年的4月前用掉,过期不退。”
余天明简明扼要的一口气说完,想了想又说,“爸,这些只是我的思路,具体怎么谈,还得你自己把握,还有,这里面少不了一些人情世故,操作好了,我觉得问题不大。”
根据上辈子里的记忆,此时东西湖啤酒厂正准备扩大生产规模计划投建第二工厂,急需流动资金。
这个年代的主流经销思维根本就没有向经销商收取保证金的玩法。有年啤酒经营部目前又是泉城市最大的啤酒经销商,任何啤酒厂家想做泉城市场都绕不开余有年,只要运作得当,拿下泉城市3年独家代理经销权问题不大。
余天明说了一通后,门店内反而安静下来,只有街道上的汽车轰鸣声忽远忽近。
张敏神情古怪,身体向前微倾想要张口说话,但又不知怎么说,看了一眼靠在椅背上皱着眉头,又闭上眼睛沉思的余有年。
燃尽的烟灰落在手背上,烟头上的火星烫到皮肤,火辣的疼痛让他回过神来,一把扔掉烟蒂,笑着道:“这个经销保证金的想法不错,十几二十万不是小数,没哪个老板愿意掏这钱,能提前拿到相当于泉城市一年的总销售款,不愁他们不上钩。”
余有年越说嗓门越大,兴奋的搓着手,自言自语,“不行,3年太短,怎么也要搞个5年。”
完犊子了,老爸又开始飘了,想得太美。
余天明不得不出声打断,“爸,拿5年独家经销权不现实,人家不是傻子,市场每年都在变,将一个地级市5年的经销权交到一个经销商手中,哪个厂家都不能放心,这里面牵扯的利益太大。
我们可以奔着5年去谈,但能拿3年就行,3年足够我们建立新的行销体系,那个时候,不需要独家经销权,我们也不会受制于厂家。”
“也行,先按你说的去谈,这纸上的东西你尽量用文字写,写仔细全面一点,别搞些表格符号的看不懂,写出来后交给你妈。”
余有年吩咐完后便站起身,张敏道:“有年,拿独家代理是好事,但十几二十万不是小数,这事是不是再考虑考虑。”
“哈哈,不用考虑,我想搞这事不是一天两天了,只是没这主意。天明的办法一环连着一环是在给厂家下套。瞧着吧,用十几二十万就能做成区域垄断,这钱花得值,垄断后没人和我们竞争,每瓶酒涨个1到2毛钱根本不影响销售,不声不响这钱我们就能挣回来。”
余有年哈哈一笑,得意的伸手搭上张敏的肩膀,“走,回家去。”
张敏没好气的白了一眼,伸手打掉余有年的手,一边走一边说:“事情还没谱,高兴个什么劲。”……
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