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第61章（第1页）

因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。

如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。

谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。

每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。

上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯懦者常常担心&ot;我能行吗&ot;？自信者则恰恰相反，认定&ot;我能行的&ot;！别看只有一字之差，却反she着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。

取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。

谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃避。

每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。

谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。

为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。

可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。

我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定必须是正确的。

如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。

遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。

这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、糙糙率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。

谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。

面对对方的催逼，你不妨坦言之：&ot;我还需要仔细考虑，请给我一点时间。&ot;把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。

这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。

谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应该具有的能力。

在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。

首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。

其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高cháo时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。

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