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面对陆幽幽的疑问,顾辙智珠在握而又无奈地耸耸肩:
“跟大企业谈合作,哪有那么容易,不提前做点功课,连时间都预约不到。我今天能亲自去谈,全靠一周前我就让静静和嵩哥跑腿造势了。
《东海大学学报》上有我和郑教授相关论文那几期,我早就买了几十本,倒贴钱送给那些企业的研发和技术支持部门看。
当然了,看的人不会知道这些期刊是哪儿来的,肯定只会以为是他们公司新订的。至于红包,当然是给他们那些公司的‘图书管理员’,或者说负责技术书籍采购的行政人员了。”
这种造势手段,搁十几年后的技术掮客市场上,早就用滥了。但是在国内普遍还不太重视科研的2002年,倒是勉强还算有几分新意。
谈判之前,先让潜在买方尽量铺天盖地看到他们即将接触的这项技术,就容易造成错觉,让他们高估这项技术的重要性。
而且顾辙做局做得很好,他绝对不会只让林静静送《东海大学学报》的11和12月刊,而是要送就全年都送。
这样对方公司的技术负责人就算看到了期刊,也只会以为是自己之前学习不认真、没发现公司订了这个全年期刊,而绝对不会想到是“公司的图书管理员收了外人红包”。
陆幽幽听清楚了前因后果后,顿时对顾辙的手腕愈发佩服:
“顾哥的脑子到底怎么长的?明明一直就是个理科生啊,谋划比文科生都多得多,真是缜密得可怕。不过,跟这样的人一起做事,倒是绝对安全感呢。”
她心中忽然闪过一些古老的评书段子,似乎眼前这场谈判,对手已经被顾辙耍得“还未到战场,先死一半”。
……
两个小时后,大约上午十点前,辉腾准时抵达了位于魔都的海昌眼镜总部。
顾辙和对方提前预约好的时间就是十点,算是非常守时。
海昌方面派出的谈判人员,包括一名CSCO,姓史,还有一名CTO手下的副职人员,姓周。
这个谈判规格算是很高了,毕竟顾辙是提前一周造势预约,已经充分勾起了这边的重视。
CTO是首席技术官,负责一切技术相关工作,但这种谈判肯定不能让研发的人牵头,所以研发方面只派出了一名日常负责引进和评估技术的负责人。
至于CSCO,其实当时在大部分企业普遍还简称CSO,是首席供应链官。但谁让英文字母太少不够用呢,部分西化的企业还喜欢设“首席战略官”,导致两个S重叠了,只好给供应链官再加个C,以示区别。
这个岗位要负责把控一切供应商,也包括外部技术支持的供应商,主持今天的谈判,也算是专业最对口。
在对方的接待人员简单介绍之后,顾辙就不卑不亢地握手寒暄:“史总,周总,幸会,希望这次能合作愉快。”
陆幽幽在旁边看了,也是对顾辙的手腕有了一点新的认识。她今天临时带的名片身份,只是顾辙的秘书、助理,所以行动相对自由一些,可以随便观察,也没人会找她问话。
“果然跟大公司谈判,也没想象中的那么麻烦,虽然不能直接给对方谈判负责人塞好处,但是却能提前给周边外围人员送红包、帮忙造势、最后促成高层人员出面谈。
一直都被那些商战小说骗了,总觉得大公司内部是铁板一块、众志成城。现在看来,大公司也就对付大公司的时候效率高,对付灵活但有实力的小供应商时,还是会被拉扯出不少空子……
但为什么商业社会发展这么多年,没见到很多小科技公司强势逆袭的案例呢?似乎只在阿辙身上这种例子才特别多……”
陆幽幽不由陷入了沉思,幸好也没人管她。
良久之后,她终于靠自己的才智灵光一闪,想到一种可能性:
“我知道了!阿辙这套打法,也得自己本身有干货、才能靠发红包捆绑论文期刊、达到宣传效果。其他小公司就算学了这招,给对方公司的‘图书管理员’塞好处,但他们没有拿得出手的硬科技,光有公关手腕又有什么用?巧妇难为无米之炊啊。”
说到底,打铁还需自身硬,是金子总会发光。如果本身没光,寻找透光渠道的小伎俩再强也没用。
陆幽幽胡思乱想之间,谈判双方先例行听取了一些汇报讲解。
顾辙名片上印着总经理,这种活儿当然不能亲自上。
所以先由林静静负责讲解商务层面的市场调研,包括目前国内主流软性隐形眼镜平均市场价位、生产成本构成。然后又吹嘘了一下使用新技术后能省多少钱。
讲解用的PPT,也都是林静静自己学着做的,给顾辙过目后提出意见修改,打回去好几次,才打磨到今天上场这个状态。
不得不说,能考进东海大学的高材生,基本功都还不错,有人带着练几个月,PPT就做得有模有样了,跟客户吹吹牛不在话下。
林静静讲完后,紧张得背心都冒汗了,幸好表面上没有露出破绽。
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