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站在对方的利益角度说话xinShuHaiGe CoM（第1页）

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站在对方的利益角度说话

人人都有趋利避害的本性，之所以需要说服，就是因为某件事情在对方看来对他有害而无益，或者说好处没那么明显。所以，说服他人时，要从对方的利益角度出发，把对他有利的方面讲出来，这样最容易达到说服的目的。

某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕污染环境，影响市容。唯有一位年近六旬的老太太例外，用剧场管理员的话说就是：“这老太婆年岁大，嘴皮尖，人家叫她铁嘴，不好对付，只好睁只眼闭只眼。”

某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”

“平时允许卖，今天不许卖，世道变了吗？”

“世道没有变，检查团要来了。”

“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还不许人吃饭啦？”

“检查团来了，街道不干净要罚款的。”小王加重了语气。

“街道不干净关我什么事，他吃东西吃坏了肚子，能怪卖菜的人吗？”小王无言以对，悻悻而退。

管理自行车的刘大姐随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的啊。”老太太想了想，觉得对方说得有理，便把摊子挪走了。

案例中的两种劝说方式，一个失败了，另一个却成功了，这其中很有学问。管理员小王之所以劝阻不成，就因为他说话只是一味地讲些大道理，却没有站在老太太的角度上耐心地为她分析利弊。而刘大姐就懂得这一点，她从老太太的切身利益出发，向她指出了只顾眼前小利而不进行全盘考虑的不良后果，使老太太心服口服地接受了规劝。

通常我们行动的目的往往是为自己，而非为别人。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就很容易了。只要了解对方真正追求的利益所在，进而满足他的欲望，便可达到目的。因此，我们在劝阻对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不理智的举动时，也可以摆出利害关系，使对方心服口服。

有时候，我们的真诚劝阻之所以没有成功，就是因为我们没有说明对方的固执行为给他自己造成的危害。抓住对方的切身利益进行说服，会使他的心弦受到震动，促使他进行深入思考，从而放弃自己欠考虑的想法而接受你的建议。

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