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第79章（第2页）

事实上，话题扯到足以引起某人不安的原因时，那个人往往为了掩饰不安，显

现相反的态度。心理学称为“反作用行为”，是属于防卫机能之一。例如，对恨之

人骨的继子，故作宠态；对风流成性的丈夫，故作体贴状之类。

他们之所以如此，是因为不承认自己憎恨继子、不相信丈夫风流的心理，引起

“反作用行为”才会如此。

这么说，前面所说的推销保险，该顾客之所以故作笑容，内心隐藏的可能是不

安，或是恨意。

由此可知，跟你初次见面的人，如果笑容满面，你就老实地自以为受到欢迎，

那就很可能招致严重的误算。

8．故意反驳对方的意见

面试的时候，由于必须在限定的时间内，把对方的为人、观念做某种程度的了

解，所以，为了正确起见，经常使用一些深层次的技巧。

“压迫式面试”就是其中之一。这个方法的特点，是故意发出一连串使对方不

大好受的问题或是使对方处于孤立状态，逼他做二中择一的决断。

总而言之，这是故意“虐待”对方，把对方逼人危机之下，以观反应的一招。

在危机状况之下，一个人的自我，就在不知不觉中显现无遗。也就是说，一个

人在理智发生不了作用时，人就自然而然的吐出真心。

日本有一位评论家，他为了探出对方的真意而访问某一个人的时候，原则上都

要设法使对方生气。

为了达到这个目的，他会故意摆出不礼貌的态度，或是讲出足以触发对方怒意

的问题。

跟初次见面的人交谈时，如果对他的真意有所存疑，或者要探出他对话题的关

切度有多大，你就不妨使用出“压迫式面试”这一招。

当然，过犹不及，如果为了探索出对方的真意，而不惜使对方勃然大怒，说不

定反而造成不利于你的结果，所以，这一招只能在两个情况下可以使用：

（l）跟对方当场决裂也不会不利子你的时候。

（2）使他发怒之后，你有信心化除他的怒意，恢复原有的良好关系。

为了避免冲突，或弄得无法收摊，不妨利用另一招。那就是，一般常用的“社

会上都传说……”这种说法来传达某种消息。

你不妨动用这种借“第三者”的名义反驳的方法，这么一来，至少在表面上，

你的反驳之词不会直接跟对方发生冲突，也不致于引起对方的反感。

虽然不是以“你”的立场反驳，对方仍然会感到不快，照样显出一些平时不易

显出的反应，而那些反应就成为你探出对方真意，或是看穿对方为人的一种有力

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