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第72章（第1页）

随后不必等我开口，他自己说出我急欲知道的事情。还提供各项所需的资料，又叫公司里的职员来问，并且打了几个电话询问他的朋友？？，总之，他把所有有关那家公司财产状况的数据报告和函件都提供给我，让我满载而归。&ldo;

另外还有一个例子：柯纳夫是费城一家煤厂的推销员，多少年来他总想说服某联营百货公司买他厂里的煤，可是那家公司却总向城外另一家煤商购买，更令人泄气的是，每次运煤时，都经过他办公室门前。

柯纳夫在班上谈到此事时，大发牢骚，痛斥联营百货公司对国家、社会是有害的。

他很不甘心，何以总劝不动那家公司买他的煤呢？我建议他尝试另外一种不同的方法。就这样我们开了一次辩论会，主题是&ldo;联营百货公司的发展，对国家社会害多利少&rdo;。依我的建议，柯纳夫加入反对派，为那家公司作辩护。然后，我鼓励他直接去见不买他煤的那家公司负责人。告诉他说：&ldo;今天我并不是又来劝你买煤，我是来请你帮个忙？？&rdo;然后再说明来意，接着又说：&ldo;除了你以外，我想我再也找不到还有谁能提供我这项资料了。我很希望能在辩论会中获胜，希望你能多给我有关的资料。&rdo;

以下是柯纳夫的经验报告：&ldo;我说，我只要他给我一分钟的谈话时间。他终于答应见我。等我说明来意后，他请我坐下，结果我们整整谈了1小时又40分钟。他打电话给另外一家联营机构的经理，那人曾写过一本关于联营企业的书籍。他写信给全国联营百货公司公会，为我找来不少有关这方面的辩论记录。他觉得他的公司，已做到了服务社会的宗旨。他对自己的工作，感到很自豪也很满意。谈话时眼中闪烁出热忱的光芒。而我必须承认，他开了我的眼界，使我看见了从未梦想过的事，完全改变了我对他原有的想法。

我离开的时候，他亲自送我到门口，用手拍拍我的肩膀，预祝我辩论胜利，并要我再来看他，把辩论结果告诉他。

最后他对我说：&lso;春末的时候你再来看我，我愿意订购你厂里的煤。&rso;对我来说，这无疑是个奇迹，现在，我不用央求他，他却要我的煤了。

由于我真实的对待他，在这两个小时内所得的成绩，竟比这10年来的努力所得还多。原因是我现在关心到他和他的切身问题，而以前我只是在使他注意我和我的煤。&ldo;

柯纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在纪元前100年，罗马的著名诗人希拉斯，就曾经讲过：&ldo;要别人关心我们，我们先要关心别人。&rdo;所以如果你希望别人喜欢你，必须遵守的第一条守则就是：对别人的一切，要真挚的、发自内心的、去关心体会出兴趣来。

若是你想改变自己成为一种到处受欢迎的个性，拥有更广泛使人愉快的特性，我建议你买一本林格博士著述的《归向宗教》，‐‐听到这个书名，或许你会有排拒感，别担心，这并不是一本说教的书。

这本书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经会晤了3000多名自认内心苦闷，请求他解答&ldo;人格与个性&rdo;这些问题的人。

林格博士告诉我，他这本书可以名为《如何发展你的人格》，因为这本书就是讨论这样的问题。我相信你会发现这是一本极新颖、有趣又易懂的书。

要是你能依照书本上的建议去做，相信对你的处事的手法，必有莫大的助益。醉人的笑容你有没有前不久，我在纽约参加一次宴会，有一位刚刚获得一大笔遗产的富孀，她似乎极希望博得与会人士的好感。

她花了很多的钱，购买貂皮大衣、珍珠、钻石，可是她却忽略了自己脸上的表情。她的神情显得那么刻薄、自私，她大约不明白男士们所最赏心悦目的，应该是女人表情中所散发出的气质，而不是她那一身咄咄逼人的珠宝。很遗憾，这位妇人没有注意及此。

史华伯曾经对我说，他的微笑价值100万美元。他所暗示的，或许就是这个真理。他有今日的成就，该归功于他的人格、他的魅力和他那种令人不得不喜欢他的特殊能力。而他的人格中，最可喜的就是那使人倾心的微笑了。

有一次，我花了一整个下午的时间去拜访莫理斯。雪弗力，说真的，很叫我失望。

他冷若冰霜、沉默寡言，和我想像的完全两回事？？直到他展露微笑的刹那间，整个气氛顿时都开朗起来，有如拨云见日，一切都不一样了。

要不是他那足以扭转乾坤的微笑，恐怕雪弗力还在巴黎做他的木匠，绝不会有今日煊赫的成就。

一个人的行动，往往比言语具有更具体的意义，而人们脸上的微笑更表示：&ldo;我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！&rdo;

为什么人们会那么喜欢狗？同样的道理，你看它们总是那么喜欢跟人们接近，当它看到我们时，那种发自内心的高兴，你说，我们能不喜欢它吗？敷衍式的笑脸，可就骗不得人了。可不是吗？微笑应该是从内心深处真诚喜悦而发的，不诚意的笑，只是机械式的敷衍，那种&ldo;皮笑肉不笑&rdo;的笑脸，谁都讨厌，更别说是喜欢他。纽约一家大百货公司的人事主任，就曾经跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有可爱笑脸、即使小学还没毕业的女孩子，也不愿意雇用那种老摆着扑克面孔的哲学博士。

美国一家大规模的橡皮公司的董事长告诉我说，据他观察，一个人的事业成功与否，完全视他对这项事业有无兴趣，而不是苦干和钻研，这位功成名就的大实业家不以为苦行僧式的做法可以打开成功之门。他说：&ldo;有某些人，创业之初，满怀壮志，很有兴味的去做，而使他的事业早获得成就，然而，当他对工作渐觉厌烦，慢慢的失去新鲜感后，他的事业也就开始走下坡，而至一蹶不振了。&rdo;

人们都喜欢别人有一付笑脸，以欢愉的态度待人，那么自己就应先这样接纳别人。

我经常向上千个商界人士建议要多微笑，心里随时保持轻松，碰到人就发出会心的微笑。像这样经过一星期后，回到讲习班来报告心得。你猜，效果如何？

先来看看纽约证券交易所斯坦哈先生的来信，他的情况决非特例，几乎算得上是典型的范例。

他信上这样写道：&ldo;我结婚有18年了，这些年来，每天早晨，从起床到出门的这段时间内，我难得对我太太微笑，也很少说上几句话。

由于你要我去经历微笑的效果，我决定试一个礼拜看看。第二天早晨我梳头的时候，看到自己这一付绷得紧紧的嘴脸，我就对自己说：&ldo;比尔，你今天必须要把这张凝结得有如石豪像的脸松开，展露出笑容来？？就从现在开始。&lso;坐下来吃早点时，我轻松地笑着向太太说：&rso;亲爱的，早安！&lso;你告诉过我，她一定会觉得很意外。哈，你还低估了微笑的价值‐‐当时的她，简直是处于无意识状态，整个人都愣住了，我可以看得出来，她太高兴了。

无疑的这是我太太一直希望获得的，我便如此做下去，直到现在，两个多月来，我们的家庭生活真是完全改观了。

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