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第43章（第1页）

到了7点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。

盖慈博士在他那一部著名的《教育心理学》上这样写着：

人类普遍追求同情，孩子们会急切地显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。成人们也有类似的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。&ldo;自怜！实际上是一般人的习性。&rdo;

所以，你要获得别人对你的同意，第九项规则是：同情对方的意念和欲望。

吸引所有人的魅力

我的故乡是在密苏里州的一个小乡镇，附近有个卡梅镇，是当年美国匪魁奇斯&iddot;贾姆斯的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。

他的妻子告诉我，当年奇斯如何抢劫银行、火车，然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。

在当时奇斯&iddot;贾姆斯的心目中，可能自以为自己是个理想家‐‐正如此后的苏尔滋、&ldo;双枪&rdo;克劳雷和卡邦一样。事实确实是如此，凡你所见到的人‐‐甚至你照镜子时所看到的那个人，都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，部希望是良好而不自私的。

银行家摩根在他一篇分析的文稿中说：&ldo;人会做一件事，都有两种理由存在，种是好听的，一种是真实的。&rdo;

人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

这种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。那是宾夕法尼亚州，某家房屋公司的一位弗利尔先生的例子。弗利尔有一个不满意的房客要搬离他的公寓，但这房客的租约尚有4个月才期满，每个月的租金是55元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。弗利尔讲出这经过的时候，他说：

那个房客已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。眼看220元就要从我口袋飞走了……真叫人着急。

如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出，如果现在搬走，那4个月的租金，仍须全部付清。

可是，这次我采取了另外一种办法，我对他这样说：&ldo;杜先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。&rdo;

这房客静静地听着，没有做特殊的表示，我接着又说：&ldo;现在，我的建议是这样的，将你所决定的事先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……&rdo;

我把话顿了顿，再接着说：&ldo;那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。&rdo;

果然不出我所料，到了下个月，这位先生自己来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。

诺斯克里夫爵士看到一份报上刊登出一张他自己不愿意刊登的相片，便写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：&ldo;请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。&rdo;他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上换上了另外一种口气说：&ldo;由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。&rdo;

当约翰&iddot;洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说&ldo;我不希望孩子的相片刊登出来。&rdo;他知道每一个人的内心都有不愿意伤害孩子的潜在意念。他换了个口气说：&ldo;诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。&rdo;

第22章获取信服的12种方法（7）

柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力邀请国内第一流作家替他执笔撰稿，可他运用了人们高尚的动机。

例如，他会请名著《小妇人》的作家亚尔可德为她撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张100元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

或许有人会怀疑地说：&ldo;以这种手法用在诺斯克里夫、约翰&iddot;洛克菲勒和富于同情心的小说家身上，或许会有效……可是，朋友！你这种方法用在我要收账的、那些不可理喻的人身上，是不是一样有效？&rdo;

是的，这话很对，没有一样东西能在任何情形下产生同样的效果一一没有一样东西能在所有人身上都发挥效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下。

无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：

某一家汽车公司有6个顾客拒付一笔修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车或是修理的账单上都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤，你看是不是会成功？

1他们拜访每一位顾客，坦白地对他们说，是公司派来索取积欠的账款的。

2他们很明确地表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误都该顾客负责。

3他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。

4所以，就不需要做那些无谓的争辩。

结果，他们争论起来。采取这些方法能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自己从那问题上去找出答案来。

事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任该派出一队&ldo;法律人才&rdo;去应付，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理查看那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理查看这些资料后，相信错处一定是出在公司方面‐‐收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的&ldo;烂账&rdo;。

这里是汤姆斯先生所采取的步骤一

汤姆斯这样说：

1我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的账…可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情况。

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