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如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的评价呢?
这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员&ldo;夫姆雷&rdo;先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后我再告诉你。
首雷格公司
前街28号
白洛克林纽约
致爱德华&iddot;夫姆雷先生执事先生:
敝处外运收货工作,由于大部分交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。
11月10日,我们收到贵公司交运的货物510件,送达时间是在下午4:20。
为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来,或于上午送来一部分?
该项措施有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。
总监某某敬启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后,写下了下面的见解交来给我:
这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上结尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
&ldo;换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。&rdo;
现在我们看看,这封信是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利&iddot;福特曾经说过的让我们&ldo;得到对方的立场,由对方的观点来看事物&rso;,正同由我们的观点一样。&rdo;
这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?
首雷格公司转交夫姆雷先生
前街28号
白洛克林纽约
亲爱的夫姆雷先生:
14年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车像11月10日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了!
那是什么原因呢?因为很多其他的客户也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。
这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?
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