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第39章（第1页）

我接着说：&ldo;特根保太太，我可以打赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。&rdo;

她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴我讲到这点，可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上。她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置了电灯，据她们表示有很好的效果。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来。两星期后，特根保老太太的鸡房里，多米尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。

但这是这故事的重点‐‐如果我不投其所好，我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。

这种人绝不能叫她买，而必须要让她自己来买。

纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到复函，约他面洽。他应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这位商业机构创办人的生平事迹。

在应征见面的时候，柯白立司说：&ldo;我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪，听说你在28年前开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是不是真有这回事？&rdo;

几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人当然也不会例外。这位负责人谈了很多有关自己当初如何用450元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过，如何克服困难，又如何与失败斗争……

每逢星期天节假日都不休息，每天工作12到16小时，最后他是如何战胜困难。

直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。他对自己今天取得的成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，说：&ldo;我想这位先生是我们所要找的人了。&rdo;

柯白立司费尽心思，去探听他未来上司过去的成就，他对其未来上司表示关心，鼓励他多多说话，使对方对柯白立司留下了很好的印象。

这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就，喜欢听我们吹嘘的人，可说少之又少。

法国哲学家洛希夫克曾这样说过：&ldo;如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友；可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。&rdo;

这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足了他的自重感。可是，当我们显出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。

德国人有句俗语，那是：&ldo;当我们所猜妒的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种恶意的快感。&rdo;

是的，有些朋友看你遭遇到困难，比看你成功或许更为满意。

所以，别让我们表现出太多的成就，我们要虚怀若谷、处处谦虚，这样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近。名作家考伯就有这样的技巧。有一个律师在证席上向考伯说：&ldo;考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？&rdo;

考伯回答说：&ldo;实在不敢当，那是我太侥幸了。&rdo;

第20章获取信服的12种方法（5）

我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起，你我都要成为过去，百年之后我们都将为人所遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就作为谈话的资料，令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。

你不成为一个&ldo;白痴&rdo;的原因是什么？如果说了很简单‐‐在你甲状腺里，藏着只值一个硬币重量的碘质。假如有个医生剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质，你就变成一个白痴。你可以花一点钱，去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智慧，就值那么一点钱，你有什么值得自夸、自傲的？

所以，你要获得对方对你的同意，第六项规则是：

尽量让对方有多说话的机会。

让别人愿意跟你合作

你对自己所发现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把自己的意见硬生生塞进别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法吗？

这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生是我讲习班的一位学员，他突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么。他在会议中，把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后他说：

&ldo;我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？&rdo;他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气、新的热情。赛尔滋先生告诉我：&ldo;目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。&rdo;

赛尔滋先生说：&ldo;我和他们做了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。&rdo;

没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈自己的愿望、需要、想法。

有这样一个例子：以威尔逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班、研究人际关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师，这样已经有3年的时间。威尔逊说：&ldo;他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图样，然后这样说：&rso;不，威尔逊先生，我想今天我们还是不能合作。&rdo;&lso;

经过150次的失败后，威尔逊觉得自己必是神志不清，所以决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。

不久，他决定重新尝试一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进这位买主的办公室。威尔逊向买主说：&ldo;我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？&rdo;

这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：&ldo;威尔逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。&rdo;

一天后，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照这位买主的意思改完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

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