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05 赢取客户信任说好搭讪的第一句话（第1页）

一段精彩的开场白，不但可以引起客户对你的重视，而且还能使客户对你接下来的言谈举止产生兴趣。可以说，搭讪的好坏，几乎可以决定销售的成败。所以，在与客户交往之初，销售员与客户交谈需要运用有效的搭讪方法，引起客户与我们谈话的兴趣。只有一个吸引人心的开场白，才能引起客户的兴趣，使客户乐于与自己继续交谈下去。

下面就介绍几种说好搭讪客户第一句话的方法，让大家在销售一开始就获得优势。

第一，利益搭讪法

几乎所有的人都对利益感兴趣，省钱和赚钱的方法能很容易地引起客户的兴趣，所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来，如：“张经理，我是来告诉您能让贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你们目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低生产成本。”“陈厂长，您想每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

第二，介绍接近法

介绍法是销售人员接近陌生客户，打开话匣子的一种主要方法，通常包括自我介绍和产品介绍两种形式。自我介绍法指的是销售人员见到客户之后，向客户做口头的自我介绍，向对方递交名片、工作证等来获取对方的信息，达到与客户相识的目的。产品介绍法指的是销售人员不做自我介绍，而是直接把产品、样本、模型呈现在客户面前，引起对方对产品足够的兴趣，最终接受购买的建议。展厅内，一对男女客户走进汽车展示间。销售人员：“您好，我是这个区域汽车销售的负责人××，两位有什么需要？”客户：“我想了解一下今年最新款的产品。”

第三，赞美搭讪法

每个人都喜欢听赞美的话，客户也不例外，因此，赞美就成为与客户搭讪的好方法。比如我们可以这样说：“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

第四，问题接近法

首次见到客户，销售人员直接提出相关问题，通过提问的形式激发客户的注意和兴趣，从而顺利地过渡到推销的正式洽谈。这种接近客户的方法最大的特点就是简单明了，让客户无法说“不”，从而可以达到接近客户的目的。某销售人员看到客户走进汽车展厅，便从容、友好地提出两个问题。销售人员：“如果您对某种汽车十分感兴趣，您会试一试吗？”客户：“我想会的。”销售人员：“如果试后觉得非常满意，您乐意买下吗？”客户点点头。

第五，好奇心搭讪法

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，所以销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有1角6分钱。”销售员先制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，再很有技巧地把产品介绍给客户。

第六，转介绍搭讪法

这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”另外，我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

第七，提供案例搭讪法

人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这种心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。比如我们可以这样对客户说：“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或客户为例，可以壮自己的声势。特别是如果我们举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更显著。

第八，提供信息法

销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所从事行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”销售员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

第九，求教搭讪法

销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员可以有意找一些不懂的问题，或装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。我们可以这样说：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导在设计方面还存在什么问题。”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售成功的概率就很大。

第十，寒暄式开场白

寒暄式开场白是开场白中最常见的一种。见面几句寒暄，其实是一种礼貌，也是在与客户接触中一个比较重要的问题。寒暄能让销售员了解到客户的身份、性格、籍贯、爱好等基本信息，这对销售员接下来的销售工作大有帮助。寒暄作为交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用。得体的寒暄可以赢得客户的好感，让沟通顺利进行下去。销售员在与客户第一次打交道时，第一礼节就是要问候对方，然后才能进行下面的交易。但要注意，在问候客户时，话语要委婉，恰到好处，用语不宜过多，能用一言以蔽之的绝不嗦。

第十一，强调与众不同法

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“吃了76600顿饭！假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

第十二，表演展示法

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大的兴趣。假如卖高级领带的售货员光说“这是金钟牌高级领带”，就一定没什么效果，但如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

第十三，利用赠品法

销售人员在见到客户之后，并不急于介绍产品，而是先赠送一个与产品有关的小礼品。这样既能消除客户的陌生感，又能让客户间接地了解产品。这种方法可以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。销售人员看到客户走进汽车展厅。销售人员：“您好，这是我们为了庆贺新产品上市特制的精美画册，凡到我们店内的客户都可以免费得到一本……”客户：“这样看起来确实方便不少……”

总之，好的开始等于成功的一半，与客户搭讪的第一句话决定着我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。值得注意的是，无论通过何种方法搭讪，都要保证必须引起客户足够的兴趣。搭讪要适度得体，不要引起客户的反感。搭讪要简短，不要耽误客户太多的时间，更不能故弄玄虚。

【延伸阅读：避免八种错误的开场白】

（1）消极否定。消极否定的开场白是自杀式的开场白。比如，你说：“但愿大家听我的演讲不至于是浪费时间，但是我的确没有准备充分。”这种开场白的结局如何，可想而知。

（2）用专业词汇。不要在开始的时候用那些古怪、陌生的词语来吓唬听众，他们的兴趣会被你专业的看似高深的言论吓跑。除非开场的实际需要，你没有必要一开始就表现出你学问丰富、深不可测，这样的开场白也必将导致演讲以失败而告终。

（3）表示道歉。表达歉意是最糟糕的开场白之一，比如：“很抱歉，我将只能简单地为大家讲几句，因为我的时间很紧。”如果这样开场，这表明你是个以自我为中心的人。难道听众没有资格听你演讲吗？或者你说：“很抱歉大家看到的不是原来那个演讲者，而是我站在这里。”你认为这对听众有用吗？

（4）开玩笑。要把大家搞笑很困难，尤其是需要当这种幽默跟你的演讲有关的时候。有时候，利用幽默做开场白有点像是一个命中率极低的赌注，很难收到良好的效果。糟糕的是，很多人喜欢用幽默作为开场白，好像除了这个方法之外，没有其他的选择一样。那些成功把听众逗笑的人，表现上看起来好像听众对他很欢迎，事实上却并不如此。因为他们就好像在看一场滑稽剧，看完之后就忘记它的内容和表演者是谁了。

（5）表达自己演讲的主题很艰难。不论你选什么样的演讲主题，无论开场白主题如何棘手，你都不要对听众说：“对这个主题我感到力不从心。”你害怕你的演讲中有错误，被权威笑话吗？既然你已经选择了这个主题，那么就一定是你所熟悉的，除非你的开场白是别人替你准备的。你的这些话有损你演讲的说服力，既然你选择了这个主题，就信心百倍地告诉你的听众。就你所说的主题而言，你就是权威。

（6）区别对待听众。有的人喜欢一开始就特别提及那些坐在台下的重要人物，他们或是政府官员、学术权威，或是德高望重的人。但你千万不要区别对待听众，千万不要让听众认为他们被轻视了，充分表现你对他们的尊重和关注，否则你失去的是大部分听众的兴趣和信任。

（7）陈词滥调。不要使用陈词滥调、毫无新意的话语。有的演讲者喜欢以时髦、低俗的话作为自己的开场白，其实这样的开场白只会使听众对你失望和厌烦，要尽量给听众一种新鲜的感觉。

（8）告诉听众你是被迫的。我们都有这样的感受：当你被迫做一件事情的时候，你一般都做不好它。有些演讲者常常在一开始就告诉听众他是被迫来发表这个演讲的，这句话表现出你对被迫演讲感觉很无奈、消极。在这种情况下，让听众对你所演讲的内容感兴趣不是一件容易的事。所以，切忌选用这样的开场白。

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