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第三章 引导是达到目的的捷径（第4页）

当时，那对挑剔的夫妇看了不计其数的展车，都没有选中满意的。

在他们看来，那些汽车都有缺点，不是有不合适之处，就是价格太贵，总之迟迟拿不定主意。

无奈之下，那位经销商向我求助，我给他的建议时，不要强迫这种客户购买你推荐的汽车，而是要让他们自由选择，让他们购买认为是自己选中的汽车。

碰巧的是，当时有一位客户想换一辆新车，要把以前的旧车卖掉。

经销商就想起了那对苏格兰夫妇，也许他们喜欢这种老款的汽车。

于是，他按照我的建议，给那对夫妇打电话，说想请教他一些问题，希望他能来一趟。

那对夫妇来了以后，经销商说道：“你们是挑选汽车的行家，所有我想请教你们，如果我要回购这辆二手汽车的话，应该出多少钱呢？”

苏格兰夫妇听了经销商的话，显得很高兴，终于有人称他们为行家，向他们请教问题了。

于是，他们在试开了一番之后，告诉经销商，如果能够以300美元的价格回购这辆车，会很划算。

于是，汽车商问道：“那么，如果我以300美元的价格回购了这辆车，再转手卖给你们，你们觉得如何？”

结果是显而易见的事情，苏格兰夫妇觉得没有什么不可以，于是痛快答应。

交易完成了。

这个事例证明，在商业交往上可以适用这个方法。

那么，用在政界效果如何呢？

我也能举几个例子。

罗斯福在担任纽约州州长的时候，有一项令人称奇的本领，就是能够说服和团结反对党的重要人物。

他是怎么做到的呢？

举个简单的例子吧。

每当出现重要职位的空缺时，罗斯福就马上找到反对党的重要人物，请他们推荐人选。

第一次时，反对党推荐了一位在政界口碑不好的人，罗斯福告诉他们，他们推荐的这个人不是一个合格的人选，可能会遭到人们的抗议。

第二次，反对党又推荐了一位有着良好口碑的人，但罗斯福告诉他们，这个人口碑虽好，但没有过人的能力和优点，可能会遭到人们的抨击。

第三次时，反对党推荐了一位口碑尚佳，能力也算合格的人，罗斯福认为不够理想，再次拒绝了。

终于，在第四次提名时，反对党推荐了罗斯福心中暗许的那个人。

于是，罗斯福在对反对党表示了感谢之后，就任命了那个人——当然，一定要公开说明是谁推荐的。

反对党当然很高兴，于是，罗斯福趁热打铁，继续说道：“我已经接受了你们的推荐。

现在，你们也应该接受我的一些意见了。”

反对党的那些重要人物答应了，而且还很乐意与罗斯福合作。

就这样，罗斯福排除了干扰，开始了他的改革举措。

罗斯福的成功之处，是凡事都坚持征求别人的意见，而且对这些意见表现得极为尊重和重视。

就拿推荐重要职位的人选而言，罗斯福可以让反对党觉得，这是按照他们的意见任命的人选。

在威尔逊担任美国总统时，有一位名叫爱德华·豪斯的上校军官，在内政外交等各领域影响较大，这是因为威尔逊信任他超过内阁成员，事无巨细都要听取他的意见。

那么，这位上校用什么魔法，让总统大人如此这般地信任他呢？

这个秘密经亚瑟·史密斯之口泄露了出来。

豪斯本人是这么说的：

在我认识总统先生之后不久，我就发现，如果想让他无条件地听从某个意见，最好的方法就是在不经意间将这个意见移植到他的心里，让他自己有机会进行思考，并亲自提出来。

我之所以能够发现这一点，也算是碰巧了，真是很偶然。

当时，我去白宫拜访总统先生，向他建议采用某项政策，他的反应很冷淡，似乎并不十分赞同。

然而，几天之后的一个聚会上，我很惊讶地发现总统先生主动提出了那项政策，并声称是他个人的主意。

那么，在那个聚会上，豪斯是否打断了威尔逊的讲话，指出那个政策的提议者是他本人呢？

当然没有，因为他是一个不居功的人，不会做这种事情。

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