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第95章 腾龙工程二（第1页）

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“我们不怕，我们有海外合作机构，可以将应收账款资产转移给他们，最长可以持有三年时间。虽然这些邮电部门现在没钱，可是不代表他们三年内还不起钱来。”虽然我可以说我们有钱，但是我还得加一个国内竞争对手没有的优势。

“贵方在国内银行的贷款数额较大，恐怕会影响到资金周转。”这位也提前做了功课，了解地很深入。定了，这次合作达成的阻力就是你了。

“您提到的是我方的国库券抵押贷款问题？”江奕完全就是有备而来，“我也想请您算个帐：100元面值、三年期的88年国库券，如果质押后贷款了70元，那么它的本息保障倍数怎么样？”

这次是想把对方拉进江奕自己的领地，对方没敢接招。旁边的财务人员简单算了算：“本息保障倍数在170-180%，很高啊！”

江奕还不满足，继续拉同盟：“请教一下这位专家：如果到了91年7月1日，我们的资金实力会怎么样？”

“6月30日国库券兑付，你们将会有15亿元资金，还掉8.5亿，大概还有6.5亿。天哪，这可是现金啊！”财务人员果然是每天盯着数据的，立马从质疑者转换成了支持者和敬仰者。腾龙集团原本是靠着民营企业家贷款4000万完成了设备的试运营。现在，有一棵参天大树可以依靠了。

有了财务人员力挺，反对者只有偃旗息鼓了。财务实力正是他向吴主任推荐的合作方的主要优势，遗憾的是，这个合作方的财务实力主要是与银行的良好关系，而非江奕一方的自有资金。

“关于市场营销思路，我觉得贵方的计划存在一些缺陷。”现在轮到江奕揪住敌人的小辫子了，什么‘不花一分钱，就有十万兵’，那都是胡扯。江奕从吴主任刚才的计划里面就感觉到有这个风险，腾龙集团前期的经营失误也体现在这个领域。“多点嫁接、将技术授权给很多小厂，会造成产品方面的粗制滥造、市场方面的无序竞争。”

敌方代言人脸上挂不住了，先是抓住了我们行业的回款难题打击我们的气焰，现在又开始踩我们的营销思路了，看把你能的。刚要发作，吴主任急忙打个圆场：“不知道贵方有什么更好的思路吗，让我们也学习一下。”

“我们觉得多方面授权会导致失控，对于产品的声誉不利，也会导致内部相互拼低价，这对驱赶外资品牌有好处，但是也透支了长期发展潜力。产品面向的客户是邮电部门，所以一方面应该严把质量关，另一方面从专业技术人员中挑选出精兵强将，对邮电部门进行公关。”针针见血，一剑封喉。你们的原计划，这下子要流产了吧。

沉默，长时间的沉默。江奕知道，对方绝对已经动心了。

敌方的代言人发出的两炮都哑火了，只好最后死撑一下：“我们有传统合作伙伴，他们也需要我们的支持。这个方面我们也要考虑。”一句话说的吴主任也在微微点头。

“如果贵方已经有合作伙伴，可以有两种合作方式，一是为我方提供来料加工服务，我方加大质量检查力度，确保产品质量不下降；二是纳入我们的区域市场代理，全国统一售价、全国性的规范服务。我们将会按照八大营销区域对全国进行迅速铺开。不知道贵方是否已经注意到了，有个博识教科已经开到了咱们郑州。”

“听说是一位姓刘的老板，不简单，一下子设立了3家，有一家就开在我们学校门口不远，很多老师们都去过。”

“如果你们感兴趣，我可以引见一下。她也是我们公司的大股东。”刘连秀再次出现。

“什么？你的意思是背后的股东都是一个？”

“是。而且开设的速度将会非常快，今年能够覆盖省会城市，明年达到大中城市全覆盖。”原来还不想扩张这么快，但是要想推广程控交换机、对抗敌方“十万天兵”的话，这就有必要了。“每个城市都会有熟悉当地市场的团队，而且我们通过BP机业务已经和当地邮电部门联系上了。”

吴院士心里有数了，现在要看看江奕这边的能量和诚意。“先用20个局、10万条电话线做实验，你们敢不敢？”光有钱还不能完全解决问题，邮电局首先要愿意试用。

“这位就是兰陵市邮电局局长，他们市有好几个区县呢，都可以使用咱们的交换机。”邮电局被架上去了，动弹不得，只好点着头。

“这可是五六千万，你们舍得？能拿得下来吗？”

“这有什么不敢的，只要吴主任你愿意，十个五六千万也没问题。”面对吴主任，江奕最大的底气就是金钱了，这个优势需要用足。

吴主任和几位同事当场交流了一下，大概是觉得04机的大面积试验能够尽早暴露设计缺点、利于及时修改完善，使产品成熟期大大提前。敌方势力代言人也难得地点了点头，江奕心中暗喜：大势底定！

“吴主任，我们和江奕已经合作了一家寻呼台，另外江奕也参股了兰陵寻呼台，和邮电部门的合作不是一天两天了。”李中校打算帮助一下江奕，而且寻呼机和固定电话是好闺蜜、互补产品，这个吸引力也很大。

江奕最后也加上一把猛料：“关于市场开拓，我觉得还可以考虑反攻西方国家的市场，先拿下意大利、西班牙、英伦、法兰西等国的订单，再攻克他们的老殖民地。”腾龙实现了华国大型程控数字交换机首次出口，产品销往苏联的继承者罗沙、北高丽、巴国等，创汇数亿美元。不过，现在吴主任等还没有想到这个层面。

“你们有这么强的实力，又有一系列经营思路，看来，我们不和你们合作都不好意思了，”吴主任一语决断，“不知道贵方的具体合作条件是？”

“我们觉得有两种方式，一种是一次性买断技术，价格可以按照贵方的标准；二是技术入股，这样变现的时间比较长一些，但是会有较长期的回报。同时也想听听贵方的意见。”

第一个选项明显是送给领导踩的。吴主任轻松地顺着江奕的思路走到了第二条路：“我们认为技术入股的方式比较合适。领导要求我们进行产业化，我们可不能拿了钱就跑路。”

“双方共出资3亿元，贵方以技术占股30%，怎么样？”技术折价0.9亿元，相比600万课题研发费用，算是一个超高的估值了。如果不是知道它的商业价值、对华国通讯产业的巨大价值等，谁敢这么投入？

“虽然我们研发支出只有几百万，但是考虑到西方的研发成本将达到上亿美元，我方认为这个估值太低了。”

“西方的研发成本上亿美元，所以他们将会很快从华国市场撤退。这样的成本，是过去式了。”没错，每台程控交换机500美元，是在华国产品出现之前，等到巨大中华出现之后，就会被打到300、100、70、50美元，顺带着华国民众的电话初装费也会断崖式下降。

“我方可以接受30%股份，只是华国电子工业总公司参与了研发，同时还要将我们的传感器、无线电方面的企业一起纳入合作。”吴主任可能是觉得需要拉兄弟们一把，所以宁愿自己少要一些，也要将效益不好、难以为继的两个兄弟企业加进来，一拖二、捆绑销售。

“华国电子工业总公司参与了研发，所以应该与你们共享技术入股比例。另外，不知道这两个兄弟公司的情况怎么样？”

“这个，他们现在大概2200来人，总资产两千多万，贷款差不多也是两千多万。”终于，后排的出来说话了。这就是资不抵债、求贷无门的军工企业了。

90年代华国的军工企业是最困难的时候。在“以经济建设为中心”的战略导向下，军事开支下降到了历史最低点，80年代的两伊战争救活了很多国内军工企业，华美联合对抗苏联也让美利坚将华国视为“第十六个北约成员”对待。可是90年代就不同了，不只是两伊战争结束，海湾战争也结束了，美利坚从华国军事工业的领路大哥变成了封锁华国的盟主。军工企业的内外两口气都被堵了，所以军工企业只能向上求援，企业负责人在90年代还有一个称呼，说得文雅点儿叫做“跑部钱进”，说的不好听的叫做“要钱树”，不给批点钱的话就像一棵树一样站在领导办公室里不走。

“如果贷款不超过三千万的话，可以考虑。”江奕悠悠地说。

“什么？三千万，绝对没有，也就两千万多一点儿。”后排的估计就是这两个资不抵债工厂的负责人了。

江奕粗略算了一下，按照郑州人均月收入150元，如果开始没有产生效益的话，2200人养起来每年是400多万工资性支出；贷款方面也没什么，资金宽松了就先还了，资金持续紧张的话，就先赖着。谁敢把军工企业怎么样？破产无法破，买也不可能有人敢买，军队内部也不会有人签字。

话说到这个份上，也就没什么好隐瞒的了。李中校悄悄地跟江奕说：“现在不会是捉老蒋那么简单了吧？”捉老蒋，是江奕以前倾向于招聘转业军人的一个托辞。

江奕笑了笑：“李中校，现在我是觉得赚了些钱，跟着军人一起踏实。”

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