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第58章（第1页）

恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、讽刺或敌意。

思考语是表现人们思考动态的言词，在说话中一再使用&ot;但是&ot;、&ot;然而&ot;、&ot;毕竟&ot;这类词的人，容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。

说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的社会的一个热门课题。

要交际就要说话。任何人都期望自己成为&ot;很会说话的人&ot;，不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系的缺失。

a教授是个颇有名气的作家，而且在学校中非常活跃，兼具文才与口才，他谈锋犀利，语调铿锵，他演讲的才能堪与节目主持人比美，因此，常被各校邀请去演讲。

但是，他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢？原来，该校多女生较多，当a教授在该校对女学生演讲时，竟然提到女学生读的书，不外乎一些爱情小说、生活杂志罢了，很难找到学术性的读物。想想，这不等于说：&ot;你们是一群没用的东西吗？&ot;演讲的主要内容再好，但有了这种不得体的论断，又如何引起女学生的好感呢？

可见，说话得体至关重要。

一位拳击手，平日长于拳术，却讷于语言，甚至因此而影响了他的知名度，有一次，他参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间，立即要求停止比赛。

他说：&ot;膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，还是要求停赛为好。&ot;在这之前，他并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的解释，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞，由此而深深地感动了大家。

可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手以叩人心扉的一句话挽回了观众对自己的不良印象，真是一字千金，一鸣惊人。　　第四章迫人信服术‐‐提高谈判的实力

谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的&ot;谈坛&ot;老手，在与一个很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。

绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。

有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。

谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。

在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。

但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的话，恐怕对双方都不会带来好处。

既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。

谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。

吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向&ot;没落&ot;；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。

在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如何，相信我们会向好的目标一步步发展。

具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，获得一个令人满意的完美结局。

下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：

&ot;周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？&ot;

&ot;可以的。&ot;周恩来微笑着回答。

&ot;您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？&ot;

场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。

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