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第6章 客户多次跟进（第1页）

销售行业是一个比较特殊的行业，不只需要学习专业知识，还要学习沟通技巧，心理学，揣摩人心的技巧，语言组织技巧。跟进客户也是一门学问，经历了初次跟进以后，也在复盘在这个过程中做的好的点以及做的不好的地方，毕竟销售跟进是一个打持久战的一个过程，需要不断地拉锯战，才能有更好的一个收获。只有播种，不去施肥，肯定不会有更好的收成。

经历了发样品给客户，后续跟进客户不接电话的过程，我和彭林也在不断地复盘，毕竟邮寄样品的快递费需要自己出，成本还是很高，对于客户来说，不需要任何的成本，反正你邮寄样品，我就收就是了。客户有可能不只收到我们公司的样品，其它供应商肯定也是发样品给他。

在这个过程中，我们一直反思，邮寄样品后客户不接听电话的原因，毕竟只有在实践中不断地总结，才能不断地成长，通过在失败中寻找经验，才能更好的成长。毕竟销售是一个和人打交道的行业，需要不断地总结复盘。

组长陈大姐也一直在关注我们俩的情况，通过最近一段时间的观察，发现我和彭林还是对待工作非常认真，需要有一些改进的地方，通过分析我和彭林跟进客户的过程，也给了一些建议，不能一味地惯着客户，客户要求发样品就去邮寄，可以要求客户邮寄样品可以，邮费到付，要了解客户的项目进度情况，根据客户的实际进度去跟进，做好客户的跟进分类。除了发案例给客户之外，发了报价之后需要及时跟进，这样才能给客户被重视的感觉，毕竟对于客户来说，跟进的越紧密，成单的概率越高。

每天早上听完早会的分享后，我和彭林会梳理一下客户，昨天发过报价的客户，会再次微信询问客户项目的样板间做了没，可以采购小部分做样板间，毕竟样板间用了我们的产品，后面采购大货的概率更高。如果没有采购我们的产品做样板间，后面采购大货的概率也有，毕竟对于客户来说，需要全盘的考虑。

通过陈大姐的分享，我和彭林俩询问客户样板房打了没有，跟进客户采购小部分的软装材料做样板房，这样也是销售成功的一小部分，毕竟如果可以成交小单，对于我们俩新人的心态都不一样。通过跟进之前发过案例，报价的新客户，彭林的客户采购了30平的软装材料做样板间，虽然销售额只有2400元，但也是人生中成交的第一单，对于新人来说意义不一样，开启了人生职场的第一单。多年以后再回首，发现作为新人开的一张小单，对于我们职业的发展还是点亮了明灯。彭林再回首这一单，说这一单让他燃起了对销售行业的信心，这一单的签订让他对销售行业有了更多的坚持。

样板间的软装材料采购了，但是对于整个项目来说，只是九牛一毛，毕竟后面的大货没有订，总是有变数的，样板房也涉及到验收的过程，只有验收过了，才能开始下一步的操作。彭林隔一周照例会问一下客户，样板房打好没，酒店方这边验收了没。验收对于整个项目来说，非常重要，只有验收过了，才会有后续的采购。随着中国改革开放化的进程加快，整个酒店行业也形成了标准化的规范，酒店的软装装修都有制式化的标准，对于总包方来说，需要做好样板才能顺利和业主方签订合同。

样板间是很重要的一环，在开拓客户的时候一般会询问客户的工程进度，样板房一般都会问的。很遗憾的是，总包梁总告诉彭林，他提供的地毯，防火等级不够，还有阻燃不达标，项目验收失败。酒店方需要重新采购地毯材料来铺装，对于彭林来说也是很大的打击，黄总选择了另外一家地毯代替海纳地毯，导致阻燃防火等级不够，客户这边拒绝后续的采购，对于客户来说，供货给他让他没有后顾之忧，而不是给他找很多事情去处理。多年以后，和中华银行合作的时候，体会到了找一家靠谱的公司是非常重要，公司靠谱，才能提升客户的满意度，才会有后续的合作，留存住老客户，才有老客户的转介绍。

黄总找到彭林，让他继续给客户打电话，游说客户，可以给他供货海纳地毯，达到他的要求。彭林虽然感觉憋屈，但是为了做业绩，只有厚着脸皮打电话给郁金香酒店的林总，林总反复强调地毯的规格不达标，后续是不会采购的，毕竟对于酒店总包来说，做好工程项目，酒店方验收合格，可以早点拿到工程款。彭林再次承诺可以发海纳地毯给林总，但是林总吃过样板房验收不合格的亏以后，再也不相信彭林了，毕竟大货的工程款30多万，如果后续的验收不合格，砸的是自己的饭碗。所以这次就不考虑高力建建材集团了，毕竟发的货品和酒店方的要求不对版。

黄总发样板间地毯的时候跟彭林讲，我会支持你，发海纳地毯的货给到林总，但是实际和她承诺的不一样，发了山华地毯给客户，客户也没有仔细去看，所以导致了后期的验收失败。彭林也是第一次对黄总产生了信任危机，黄总则甩锅给发货的员工，说她把地毯的货发错了，发货的小姐姐很委屈的搬出老黄让她发货的地毯品牌微信聊天记录，坚决的不背这口黑锅。进行很认真的反驳，毕竟打工人拿的工资不高，没有必要给老板背锅，讲清楚了黄总为了节省成本，选择了价格低的山华地毯，毕竟山华地毯是海纳地毯的成本价的一半，对于老黄来说利润是很高的，山华地毯在成本价降低的基础上，很多指标是不合格的，也导致了样板房装修完验收不合格。

建材公司里面经常会出现这种事情，对于当初的彭林来说，货不对板，再次跟甲方沟通，也是需要很大的挑战。

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