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很多年后。
作为牧业集团的高管,姜由曾经在记者会上这么说过:“李总对于商业的认知和运作,是我从业多年来唯一觉得醍醐灌顶的操作,没有之一。”
但是如今还是1992年。
姜由还是个刚刚任职不足半年的牧野公司市场部经理。
养气的功夫显然还是不够的。
当被李四季直接打断,按照公司里对这位老板的了解,一般并不会直接否定下属的汇报,如果打断你,那结果就只有一个:否定你的汇报。
姜由不免有些紧张。
李四季笑了笑,说道:“姜经理,咱们也算是相识于微末了。你的想法在一季度的运营中,取得了不小的成绩,我也非常的认可。你不来找我,我自然会由着你的思路去做,因为你才是市场部负责人,你有权力决定我们直营店以什么形式和方法去进行经营。”
顿了顿,李四季把烟灭了。
“但是,你既然来找我,想听听我的想法。我就一定会坦诚布公的跟你做交流”
李四季撇了一眼姜由,这位脸色有点不太好看呀。
不过,没关系,这就是简单的御下之道。
上辈子,自己可是没少被这种先抑后扬的套路一次次的打击、又一次次的燃起信心。
完全像是被吊起来的老兔子。
“当一种老的营销行为持续了几个月后,人都会有疲倦和倦怠。再加上,如今品牌部经理还没有到位,你这样继续的运营下去,会造成一个结果,就是群众和消费者会把牧野公司直营店的地位,放在仅仅高于菜市场的位置”。
李四季很清楚,这样下去,一个公司的定位一旦被确定,未来提升会有多难。
“所以,你发现了么。刚刚我看了一季度的财务报表,我们已经开设的像鲁县、宝县、叶县、郏县四个直营店,三月份的营业额数据已经出现了明显下滑。”
姜由额头上出现了密密麻麻的汗珠,虽然他知道确实如此,但是业绩下滑的具体原因却还没有找到。
事实就是这些已经开设的直营店,经过了开业酬宾、打折等情况,红火一波之后,在次月就开始出现了销售额下降的情况,消费者到店率也降低了,但是产品还是那些产品、东西还是那些东西,为什么人来的越来越少了?
“姜经理,你不用紧张,我没有指责你的意思。但是我需要帮你认知一种商业规律,那就是当消费者享受完第一波的商家红利之后,如果以后没有促销、打折这些返利,消费者潜意识会觉得自己亏了,少花钱就是赚,多花钱就是亏,哪怕这个多花钱其实原本就该是这个价格,他们也会觉得亏了”李四季说完,又点了一根烟。
站起身,走了两步。
转身继续说道:“这个原因在于消费者已经有了心理预期的打折认知,觉得不打折不划算。这就养成了我们越打折,未来客户就会越不忠诚的根本原因。”
姜由虽然想反驳,但是张了张嘴,却不知道从何说起。
“所以,你对我们的礼盒装产品,是什么定位呢?”
李四季突然反问了一句。
姜由楞了一下,长嘴说道:“按照李总您之前的计划,我们牧野的产品走的是中高端路线,您当时就说,山菌干货是一个开放市场,未来会有很多企业进入,必须走自己的品牌才有出路。”
李四季点点头,是的,这是他在新年公司全员大会上讲过的话,只是当时看大家的表情,几乎没人听懂。
“是的,你说的没错。你看看现在鲁县,其实已经人开始跟我们一样做山菌干货生意了,只是因为我们先入行,很多消费者已经习惯了我们的产品,所以销售量一直没有上来。但是......”李四季顿了顿。
“但是,如果他们通过低价销售、折扣销售、活动促销,那么短期内一定会有很亮眼的成绩,你相信么?”
姜由擦了一把汗,李总越来越有气场了。
“你找我来想听听我的看法,我可以给你几个方面的建议:第一,老直营店全面取消打折销售和促销行为,新直营店也不允许这么搞;第二,大量的印刷彩色宣传单和条幅、海报,哦,海报就是带颜色的大字报,插入图片那种。品牌要深入人心,就要有一句话概括我们产品的宣传,你可以用比如‘牧野山菌,健康永远’之类的话,持续给消费者潜意识影响,让他们意识到,牧野的产品与健康划等号,健康有价么?这就是品牌;第三,在直营店开立储值业务,比如一个消费者在我们直营店提前存入100块钱,就可以随用随来,而且我们店还返还他10元,不过只能用于店内消费。”李四季侃侃而谈,几乎把后市一些普遍的会员制、品牌宣传都粗略的阐述了一边。
虽然言者无心,但听者有意。
姜由从没有想过,原来产品,居然可以这么去卖。
他脑海中瞬间出现了无数的思路和想法,基于李四季所提出的一点要求、两点建议,他能够猜测到,绝对会给市场带来一波前所未
有的冲击。
而这种冲击的发起者,将会享受到第一波深入人心的品牌塑造和红利。
这时候的姜由,有些激动的说不出话,海阔凭鱼跃,天高任鸟飞,姜由觉得牧野未来,大有可为。
李四季自然知道,这种营销模式在后市,也就是二十年后稀松平常。
但是在当下,确实如同油锅里倒水一般。
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